Qué es y cómo gestionar una Subasta Electrónica



Uno de los recursos recurrentes de algunos departamentos de compras para bajar precios son las llamadas subastas electrónicas inversas. Seguro que más de uno las habéis sufrido. Se trata de procedimiento de pujas on line destinado a obtener un determinado volumen de negocio por un periodo de tiempo determinado de modo que el participante que introduce el menor precio, gana la subasta. De ahí, la denominación de subasta inversa.

Las subastas representan un método rápido y expeditivo de provocar una bajada de precios entre los proveedores que se ven obligados a pujar por importes cada vez más bajos para obtener el volumen de ventas. Veamos de qué diferente manera su ejecución afecta a compradores y vendedores. 
 

Perspectiva de los vendedores y de los compradores

Los vendedores suelen renegar de la participación en subastas inversas al considerarlas un sistema perverso de negociación. Esto se debe a varios motivos:
  • en primer lugar, pierden el contacto personal con el comprador no pudiendo por consiguiente influir sobre su decisión final

  • en la subasta tan solo se toma en consideración el precio, desechando otros factores tan importantes como la calidad del producto, el nivel de servicio, la atención al cliente, la presentación de novedades, etc.

  • en la subasta, se suele invitar a participar competidores anónimos perdiendo por lo tanto, el proveedor la oportunidad de argumentar las ventajas competitivas del producto o servicio en relación al suyo

En sentido contrario, para el comprador la subasta constituye una gran técnica para reducir sus precios de compra en muy poco tiempo. Las razones son las siguientes:
  • Puede invitar a un buen número de proveedores a la subasta, incluso a aquellos alejados físicamente de sus plantas, de manera relativamente sencilla. De este modo consigue ampliar de manera significativa el espectro de ofertantes

  • Al hacerlo on line, el comprador simplifica el proceso de negociación evitando las engorrosas entrevistas presenciales con los vendedores en las que siempre se producen puntos de discusión y tiras y a flojas. En realidad, ni siquiera necesita conocerlos físicamente para provocar el acuerdo de venta

  • Por último, la organización de una subasta electrónica es un proceso rápido en el que tan solo hay que enviar un mail a los participantes para señalarles la fecha de la misma y enviarles la documentación de producto sobre el que tienen que ofertar. A partir de ahí, la ejecución de la subasta se puede verificar en muy poco espacio de tiempo: quizás tres o cuatro horas

Cómo gestionar una subasta electrónica

Solo un buen jugador de póker tiene todas las de ganar a la hora de participar en una subasta electrónica. Lo primero que hay que saber es que en la mayoría de los casos, el comprador no se compromete a conceder el volumen al ganador de la puja sino que se reserva el derecho de otorgarlo a quien le parezca oportuno. En la práctica, esto quiere decir que podemos mantener el suministro incluso quedando segundos o terceros en la puja. En este sentido es bueno recordar que un buen comprador no se suele arriesgar a cambiar de proveedor por menos de un 3% de beneficio ya que tiene que tener en consideración el posible coste del error y los costes del cambio. 

Las tácticas que se recomiendan para realizar una buena subasta son las siguientes. 

  1. Cuando el vendedor es proveedor mayoritario del cliente es cuando el riesgo es máximo ya que en una sola mañana  pone en riesgo todo su volumen. Ahí es donde tiene que templar los nervios al máximo para mantener el volumen pero sin destrozar sus márgenes .En estos casos, el proveedor debe comenzar con una puja agresiva para significar su verdadero interés por el volumen pero a partir de ese momento, mantenerse en segunda posición a corta distancia del primero con el fin de no provocar la bajada de precios. Liderar la subasta podría convertirse en un suicidio a cosa de intentar ganar el volumen. En este sentido hay que tener en cuenta que los aspirantes que no suministran no tienen nada que perder y pueden ir reduciendo sus pujas hasta un mínimo nivel de beneficio o, incluso, de pérdidas si lo que pretenden es referenciarse en el cliente.
  2. Caso contrario se produce cuando el participante no es suministrador sino tan solo potencial proveedor del cliente. En este caso, la estrategia correcta debe ser la contraria: liderar la subasta en todo momento para hacerse acreedor a la concesión del volumen por parte del comprador.


Conclusión

En fin, lo importante para actuar con solvencia en una subasta es fijarse una estrategia y ser fiel a la misma y procurar que el ritmo de la puja no lo marquen vuestros temores. Aunque, sin duda, la mejor manera de sobrevivir a una subasta electrónica es la siguiente. El comprador de la planta puede convertirse en un inesperado aliado si la puja ha sido organizada por el equipo de compras nacional o internacional. Una importante bajada de precios pondría en entredicho su profesionalidad y podría hacer peligrar, incluso, su puesto de trabajo. Si se tiene una buena relación con él, lo mejor es preguntarle abiertamente hasta dónde hay que bajar el precio para conseguir mantener el volumen. Seguro que por su propia conveniencia puede dar una buena orientación que conduzca a la obtención de la subasta. 



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