Estrategias de los Supermercados para que compremos más

clienta en un supermercado

Desde que los mostradores de venta salieron de las tiendas los productos colocados en el lineal tienen que ser suficientemente atractivos como para poder venderse por sí mismos. Para favorecer la venta de un producto silencioso, las cadenas de distribución emplean técnicas sutiles que a menudo pasan desapercibidas para el consumidor. Entre las más habituales figuran:

  • Situar al comienzo de la góndola un producto gancho bien reconocible y de alta rotación y a continuación ir alternando los productos de menor y mayor consumo para empujar el flujo de visitantes hacia el final. En este punto, las filosfías varían pero el producto situado en cabecera de góndola o primera posición suele actuar de referencia de captación. La complementariedad de los artículos en el lineal ayuda mejorar este ritmo y a provocar la compra por impulso: el tomate frito al lado del arroz o la pasta es un clásico.

  • Emitir música clásica o lenta en los periodos de poca afluencia de público, por ejemplo, por la mañana o a mediodía y canciones de ritmos alegres, en los periodos de mayor tráfico como los fines de semana o a última hora de la tarde. De esta manera, el comprador se toma más tiempo para pensar cuando deambula solo por el recinto pero agiliza su compra cuando su presencia puede entorpecer la compra de otros clientes. Se trata de una técnica muy conocida y que puede comprobarse fácilmente.

  • Implantar las secciones de forma coherente para la mente. Algunos supermercados organizan sus secciones en el orden en que consumimos los productos diariamente: primero, los alimentos de desayuno, luego los de la comida y finalmente, los más habituales para la cena. Y dentro de cada una, en el orden de consumo, es decir, los primeros platos primero, las carnes y pescados después, y los postres, a continuación. No siempre se presentan así, dependiendo de la configuración de los establecimientos y de otros factores insalvables como los dobles accesos, pero la filosofía es ésta. En los hipermercados, la sección textil suele estar dispuesta en el orden en que nos vestimos: en primer lugar, encontramos la ropa interior, luego las camisas, blusas y pantalones y finalmente, la ropa de abrigo. En un área separada pero contigua, se suele situar la sección de calzado. De esta manera, la compra se realiza de forma satisfactoria en un plano sicológico.

  • En las grandes superficies, la zona de mayor interés para los hombres - música, electrodoméstico marrón, motor - suele situarse nada más entrar a la derecha. La razón es ofrecer un aliciente al miembro masculino de la pareja para seguir comprando productos que quizás le suscitan mucho menor interés.

La colocación de los productos imprescindibles en los extremos de la sala, la astuta ubicación de las familias en altura sobre las estanterías, el sutil movimiento del carro hacia la derecha, entre otras, son formas adicionales de dirigir la atención del consumidor hacia donde le interesa al distribuidor. Todo ello, configura una estrategia invisible pero efectiva de venta de la que, como compradores, tenemos que estar al menos, informados, por no decir prevenidos.



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Imagen|lu_lu

1 comentario:

krn dijo...
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