Convención de Ventas: cómo redactar la Agenda

convención de ventas

Las convenciones comerciales son eventos llenos de vitalidad que promueven el contacto directo entre uno de los colectivos más imporantes de la empresa: los vendedores. La construcción de una agenda completa y equilibrada es requisito indispensable para convertir la convención en todo un éxito. El orden del día debe incluir los principales objetivos perseguidos por la dirección en la celebración del evento. Entre ellos, juega un papel destacado la motivación pero puede abarcar otros como la transmisión de valores corporativos, la formación en algún aspecto de su actividad o la promoción de una gama de productos, entre otras.


Temas para una convención comercial


Para que una convención comercial resulte plenamente satisfactoria para organizadores y asistentes, el orden del día debería incluir la mayor parte de los puntos siguientes:


  • Palabras del director general de la compañía dando la bienvenida y desgranando las estrategias comerciales de la misma para los próximos meses o años, ponderando la posición de la compañía en el mercado y sus principales ventajas con respecto a la competencia. Escuchar a un alto directivo de la empresa supone un incentivo de primer orden para personas acostumbradas a trabajar en solitario y por lo tanto, alejadas de los canales habituales de comunicación.

  • Palabras del director comercial, presentando y analizando las cifras de ventas y beneficios del último año por división, zona geográfica, gama de producto, etc. El director comercial debe analizar las causas de las ventas y pronunciar palabras de aliento y apoyo a los profesionales para alcanzar sus siguientes retos.

  • Palabras del director de marketing (o, en su defecto, del propio director comercial) presentando los productos que la compañía lanzará al mercado el próximo ejercicio, así como la campaña de promoción y publicidad que los acompañará y otras herramientas de que dispondrán los comerciales para su introducción.

  • Charla sobre un aspecto de la actividad comercial que se quiera reforzar. Puede tratarse de técnicas de ventas, innovación, motivación, gestión de carteras comerciales, etc. Para transmitir credibilidad, lo ideal es que la imparta una persona ajena a la compañía especializada en la materia: un consultor, un profesor de una escuela de negocios, un profesional de contrastado prestigio, etc.

  • Ponencia sobre algún caso de éxito protagonizado por la compañía. En este punto, es muy efectiva la participación de un cliente o distribuidor que explique de primera mano los beneficios obtenidos gracias a la adquisición del producto. Como no siempre es sencillo convocar a agentes externos, una alternativa consiste en que un comercial de la compañía explique su estrategia de venta del producto y el éxito cosechado gracias a la misma. De este modo, los asistentes pueden verse reflejados en la persona de su compañero constituyendo un revulsivo para acometer acciones similares con valentía y entusiasmo.

  • Talleres de trabajo sobre algún punto en concreto. Los talleres constituyen dinámicas de grupo en la que se promueve la relación con otros compañeros, a lo mejor desconocidos, el debate y la toma conjunta de decisiones. Puede consistir en propuestas sobre un asunto en concreto provocando una tormenta de ideas en el grupo para seleccionar las más oportunas. En otros casos, se solicita la  resolución de un caso práctico que se propone a cada uno de los grupos por escrito. En ambos casos, cada equipo debe nombrar un líder que será el que exponga las conclusiones en público. Al finalizar la sesión, es conveniente reservar unos minutos para establecer un turno de preguntas o debate entre los asistentes así como la redacción de las conclusiones.


La parte lúdica


No hay convención que se precie que no contenga una espacio para la integración de los asistentes: la realización de una actividad lúdica. Al menos, un par de horas del evento deben consagrarse al ocio en grupo que puede consistir en las siguientes actividades:


  • Una visita cultural guiada a uno o varios puntos emblemáticos de la ciudad. Puede realizarse en autobús pero resulta más efectiva a pie al dar ocasión a los asistentes de conversar entre ellos, comentando los lances de la visita

  • Una visita lúdica o de entretenimiento. Algunos centros de ocio disponen de salas acondicionadas para la celebración de convenciones permitiendo compaginar la impartición de charlas con la visita al establecimiento. Hablamos de los principales parques temáticos, acuariums, zoológicos, museos de la ciencia, etc. En dicho caso, los asistentes pueden recorrer las instalaciones nada más finalizar las charlas sin necesidad de desplazarse a otro punto.

  • Un espectáculo, a ser posible interactivo, en el que participen activamente los asistentes.


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Imagen|Juverston

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