Estrategias de los Supermercados para que compremos más II


En los lineales de los supermercados, el producto tiene la obligación de venderse solo. Por eso, los fabricantes y cadenas de distribución utilizan todos los trucos a su alcance para que salten a nuestra cesta de la compra. Aquí exponemos algunos:


  • los supermercados implantan los productos en las estanterías en vertical, agrupándolos por categorías y dentro de las categorías, por variedades o sabores. Es decir, las diferentes marcas de agua o leche se colocan unas debajo de otras y no en horizontal, y si hablamos de refrescos, los de naranja, limón o cola, también en vertical. La razón es que, de este modo, el consumidor se detiene para hacer su selección y no recorre la estantería siguiendo un producto despreciando a su paso un montón de categorías. 

  • las disposiciones de producto inferiores a una anchura determinada apenas se perciben por el ojo al caminar por el súper. Algunos estudios apuntan a una cifra de unos 30 cm. Por ello, los fabricantes además de intentar ganar espacio en el lineal, tienden a construir facings de al menos esta medida (aunque no siempre es posible). Un resultado de este esfuerzo son los envoltorios que se colocan a los multipacks de yogures y otros productos lácteos que facilitan su identificación y selección en el punto de venta

  • las referencias colocadas en la estantería a la altura del ojo son las más vendidas, seguidas de las situadas a la altura de la mano. Por ello, las cadenas de distribución colocan en la primera su marca blanca y en la segunda la marca del líder de la categoría, dando así dos buenas opciones de compra. De este modo, además, se favorece la comparación de precios en la que inevitablemente, sale ganando la marca del súper. En otras ocasiones, también se usa esta disposición para vender productos complementarios. Por ejemplo, los cepillos de dientes suelen situarse en la balda contigua a los dentífricos.

  • los envases apelotonados y revueltos dan sensación de chollo. Por ello, a menudo se colocan en los pasillos o a la entrada de la tienda exposiciones informales de productos de temporada o en liquidación a precios rebajados. 

  • los productos más baratos se colocan a granel dentro de box palets en la base de la góndola. De este modo, además de provocar la compra rápida por la exposición en masa se ahorran muchos costes al evitar su manipulación en tienda. 

  • las frutas y verduras se muestran de forma escalonada y ofreciendo la mayor superficie posible de exposición. La razón es que este tipo de productos se venden por su apariencia individual por lo que el consumidor tan solo escogerá los que tengan buen aspecto.

  • las cabeceras de góndola, es decir, los laterales de la estantería que dan al pasillo principal, siguen siendo las reinas de la tienda. Su éxito es tan alto que los fabricantes pagan tarifas especiales por exponer sus productos en ellas. 

  • por último, junto a las líneas de caja el consumidor encuentra productos pequeños y baratos con los que puede redondear su compra: chucherías, pilas, bolígrafos, cuchillas de afeitar, etc. Lo que en realidad hace el distribuidor es aprovechar su momento de espera para fomentar la llamada compra por impulso.
Conocer las estrategias de los distribuidores nos permite realizar una compra más inteligente y enfocada tan solo a lo que verdaderamente necesitamos.

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