Los vendedores, los mejores investigadores de la empresa


Si un colectivo representa a los mejores y más avezados investigadores de la compañía éste es sin duda el de los vendedores. Los comerciales patrullan cada día su ciudad o región por lo que en materia de información, se encuentran al cabo de la calle. Ningún movimiento se escapa a su perspicacia de veteranos sabuesos.


Por qué saben más que los demás

La sabiduría de los comerciales procede de su trato diario con aquellos que deciden la compra. Los compradores les cuentan en sus visitas la evolución del sector que influye en las altas y bajas de sus negocios. Con el fin de confrontar precios y provocar rebajas, los clientes son los primeros en mostrar los productos de la competencia y contar las causas y razones por las que los prefieren. Con igual franqueza, confiesan sus deseos de mejora del producto y su ideal de funcionamiento u ofrecen sugerencias sobre la implantación de nuevos accesorios.

Los vendedores recogen información e ideas que valen su peso en oro para el departamento de marketing. Conocen como nadie a los compradores y a los usuarios del producto y en sus visitas diarias adquieren la mejor perspectiva sobre la evolución del mercado. Son los primeros en enterarse del lanzamiento de un nuevo producto en la zona y de sus condiciones comerciales, así como de las dificultades que atraviesan competidores o distribuidores. 


Cómo aprovechar su conocimiento

Si los vendedores son los que disponen de la información más fiable del mercado, sería absurdo que la empresa no se aprovechara de la misma. Por lo tanto, hay que establecer mecanismos para que los comerciales puedan compartir sus conocimientos con la empresa. Entre las formas de hacerlo figuran: 

  • en sus informes semanales puede haber un apartado en el que los vendedores apunten todas las sugerencias y propuestas que hayan extraído de sus clientes para que los responsables del departamento se enteren

  • las reportes periódicos que celebran con sus superiores constituyen una excelente ocasión de comentar las últimas novedades del mercado y las acciones de la competencia. Para ello, su supervisor tiene que hacer preguntas abiertas que les animen a exponer todo su conocimiento

  • las reuniones formales o informales de departamento también constituyen momentos en los que alguno de los vendedores puede hacer una exposición sobre el producto y la evolución del mercado

  • por último, otra manera de conocer la información consiste en realizar encuestas periódicas a la red de ventas en las que se les pidan ideas para mejorar la cartera de productos o se les interrogue sobre la competencia

La empresa haría mal en no escuchar a su equipo de "espías profesionales". Y es que cada cual en su área geográfica, mercado o canal tiene mucho que aportar al conocimiento global del sector. Los movimientos de la compañía son mucho más ágiles cuando consigue adelantarse a la iniciativa de la competencia. Y para ello, nada mejor que tomar el pulso a los compradores y usuarios, que a fin de cuentas, son los que nos pagan el sueldo a final de mes.



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