4 formas de crecer cuando se tiene el 100% del mercado



¿Qué podemos hacer si tenemos el 100% del mercado para un producto determinado? Está claro que para muchos de nosotros, esta idea no representa más que una feliz ilusión. Pero solo como ejercicio intelectual no está mal plantearse el dilema para ofrecernos nuevas perspectivas de venta del producto. Aquí van algunas ideas:

1. Ampliar el periodo de uso

Es lo que hicieron los fabricantes de helados cuando descubrieron que su producto tenía un consumo estacional: solo se compraba en los meses más calurosos. A partir de ahí, comenzaron a promocionarlo como objeto de capricho, a mejorar su apariencia y a diversificar sus canales de distribución. El resultado es que en la actualidad, se consume en cualquier época del año y en numerosos canales, entre los que destacan hostelería y colectividades.


2. Aumentar la cantidad de consumo

Tal es el caso de los anuncios de dentífrico en los que los actores exceden de largo la cantidad que colocan sobre el cepillo.  Esfuerzo parecido realizan algunos fabricantes de productos farmacéuticos al poner en sus prospectos como recomendadas las dosis máximas de utilización. Los envases familiares provocan un efecto similar en los consumidores al no desdeñar consumir mayores dosis a la vista de la mayor cantidad disponible.


3. Incrementar los grupos de consumidores

Cuando Nintendo se planteó cómo incrementar su mercado en consolas personales, se le ocurrió una genialidad: ¿por qué no ampliar el espectro a dos segmentos totalmente descuidados por los fabricantes: las niñas y los ancianos? Y así lo hizo. En la actualidad, Nintendo dispone de atractivas consolas rosadas en las que las niñas juegan a cuidar animales o preparar alimentos y los mayores pueden entrenar su memoria con la exitosa saga de Brain Training. En ambos casos, sin abandonar a sus clientes habituales han conseguido introducirse en nuevos segmentos incrementando su cifra de ventas.


4. Inventar nuevas aplicaciones

Se trata de una opción complicada para incrementar las ventas pero está claro que algunos lo han conseguido. Bacardí tenía en España más del 90% de la cuota de mercado de ron blanco por lo que su crecimiento se hacía prácticamente imposible. Entonces, se le encendió la bombilla. Lanzaron un producto que proporcionaba al consumidor una nueva fórmula de consumo: se trataba del Bacardí mojito. De este modo, manteniendo su público objetivo, incrementaron sus ventas ofreciendo la bebida a sus clientes como un exótico y original combinado. 

Estrategias parecidas adoptan, por ejemplo, algunos fabricantes de gaseosa o de cacao en polvo al promocionar su producto como refresco durante la estación calurosa (verano, en Europa). De este modo, consiguen incrementar sus ventas en periodos valle de producción.
Como vemos, incrementar la cuota de mercado no solo es una cuestión de esfuerzo sino también de imaginación. Y todas las acciones que podamos realizar con un producto ya introducido en el mercado representan importantes ahorros en investigación, desarrollo, testeo y promoción de nuevas referencias.

Imagen|pat7047

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