¿Cuándo se debe hacer una Promoción de Producto?



Las promociones de producto son herramientas comerciales para incrementar de forma inmediata nuestra cifra de ventas. Utilizándolas correctamente podemos sorprender a la competencia y orientar la atención del consumidor hacia nuestro producto. Sin embargo, no se deben lanzar promociones sin ton ni son por el mero afán de vender más. Las promociones deben ser gestionadas de forma estratégica y siempre tienen que perseguir un determinado objetivo comercial.

La oferta de descuentos, envases promocionales, regalos de muestras o regalos de producto puede obedecer a alguna de las siguientes razones de empresa:

1. Introducción de un nuevo producto en el mercado


Una buena táctica para dar a conocer un nuevo producto consiste en el regalo de muestras junto a otros productos ya comprados por el consumidor con el fin de dar a conocer las novedades. De este modo, si la nueva referencia les gusta es posible que comiencen a consumirla desde la siguiente compra. 

El descuento de lanzamiento también es una estrategia común incentivando al consumidor a probar el producto mediante un precio inferior al corriente. Como su nombre indica esta rebaja se mantiene tan solo unas semanas tras su lanzamiento retirándola a continuación.

Muestras de bebidas


2. Reacción ante la competencia


Algunas promociones encuentran su causa en las agresivas acciones de algún competidor en la zona. Sus políticas de descuento, la introducción de nuevos productos, las incursiones en nuevos canales de distribución, entre otros, son motivo suficiente para plantearse alguna estrategia de defensa. En este caso, cualquier maniobra es válida para mantener la fidelidad del consumidor: descuentos, regalos, envases con mayor capacidad, etc.




3. Mantenimiento de la cuota de mercado


Tanto en tiempos de caída como de crecimiento de las ventas, el mantenimiento de la cuota de mercado es la que garantiza los beneficios futuros. Por ello, incluso cuando las ventas aumentan puede hacerse necesario el lanzamiento de promociones de producto. Una buena acción promocional puede frenar la entrada de nuevos competidores en el mercado y cortar el crecimiento de los rivales habituales mientras mantenemos nuestra posición competitiva.


4. Generación de sinergias


La venta cruzada (cross selling) o venta de productos complementarios puede hacer incrementar las ventas de gamas menos populares potenciadas por las de otras más prestigiosas. De este modo, se posibilita la familiarización del consumidor con referencias menos conocidas y se potencia la fidelidad a la marca. La venta cruzada puede realizarse mediante regalos directos al consumidor o bien por la entrega de muestras junto con un producto de venta habitual. 

El up-selling o venta de gamas superiores también puede intentarse introduciendo muestras o vales descuento en los envases populares, aunque su éxito resulta más incierto pues el consumidor no siempre está dispuesto a gastar en productos más caros.


5. Mantenimiento de la producción en temporadas valle


Algunos productos tienen un importante comportamiento estacional, por lo que en determinadas épocas la actividad de la fábrica baja  considerablemente frente al resto del año. El mantenimiento de los costes fijos de la emprea puede justificar el lanzamiento de promociones precisamente en estos periodos de menor actividad.


6. Eliminación de restos de serie


Justo antes de lanzar un nuevo producto, es conveniente retirar las unidades sobrantes del anterior aunque sea a un precio marginal. De lo contrario, es improbable que el consumidor desee comprarlas cuando una referencia más atractiva y moderna está en el mercado. Por ello, es conveniente realizar promociones de precio o de dos por uno hasta agotar existencias del producto antiguo.

Como vemos, las promociones tienen que responder a un objetivo claro y prorrogarlas solo hasta que se haya alcanzado y, en cualquier caso, solo durante un corto periodo de tiempo. En caso contrario, nos arriesgamos a que fagociten las ventas de otros productos en cartera y a confundir al consumidor habitual.



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Imagen|Yuliya Libkina

1 comentario:

julio dijo...

En mi opinion debemos de hacer promocion de un producto en todo momento, porque en todo momento necesitamos vender y una buena forma de hacerlo es publicando articulo relacionados al producto en los directorios lifeunix.com