Cómo ganar dinero con la Innovación: ¡vendiendo rápidamente!



Como bien saben las empresas, la única forma de tener productos con margen elevado es lanzar regularmente novedades al mercado. Ante una mejora de prestaciones sin parangón con la competencia, el cliente estará dispuesto a pagar más y en consecuencia, la empresa puede ingresar más dinero por unidad de venta. Esta es la verdadera justificación de la innovación: presentar ventajas diferenciales al consumidor que permitan a la compañía incrementar sus beneficios.


El problema de la innovación

Con el acceso inmediato e universal a la información, resulta difícil ocultar una innovación por mucho tiempo se produzca donde se produzca. Hoy la competencia es capaz de conocer nuestras novedades de producto en tiempo récord y, a no ser que se hayan protegido con patentes, su copia es prácticamente inmediata.

Se llama benchmarking  (anteriormente, copia) al proceso por el cual se incorporan al producto las mejores prácticas encontradas en otros fabricantes. A día de hoy, se trata de una práctica generalizada por lo que en breve espacio de tiempo, encontramos en el mercado réplicas de las mejores novedades de los últimos meses a las que se han aplicado apenas pequeñas variaciones.


Qué podemos hacer

Hay que considerar que las empresas pioneras cuentan con dos importantes bazas frente a las imitadoras:


  • el factor sorpresa, tan apreciado por los consumidores cuando descubren una importante innovación en el comercio

  • la incapacidad de los compradores de comparar precio y prestaciones con productos similares lo que hace que la aceptación de un precio elevado sea más fácil

En cualquier caso, si no queremos sucumbir a la rapacidad de la competencia a la hora de lanzar un producto, solo nos quedan los siguientes caminos:


  • intentar blindar una parte del proceso productivo o alguna materia prima llegando a acuerdos de exclusividad con los proveedores

  • mantener la novedad en secreto hasta el último momento tanto ante los clientes como  internamente para evitar filtraciones

  • y, sobre todo, en el momento de su lanzamiento, hacerlo rápida y masivamente en cualquier mercado y región promocionándolo a todos los niveles


Por qué debemos correr tanto

El tiempo disponible para rentabilizar nuestra inversión en I+D y ganar dinero con nuestro lanzamiento es cada vez es más corto. Ni más ni menos que el que toma la competencia en estudiarlo, rediseñarlo y montar el sistema productivo para lanzarlo. Por ello, el tiempo es un factor decisivo que corre en contra del innovador.

Cuanto más se retrase el desembarco de la competencia en el mercado, tanto más dinero se podrá ingresar. Y es que durante ese periodo, el productor debe jugar algunas bazas que le darán la verdadera ventaja cuando el imitador llegue al mercado.


  • En primer lugar, mejorar el know-how de su fabricación y encontrar ahorros productivos y logísticos que le permitan disminuir sus costes. Esto permitirá reducir el precio inicial cuando el competidor presente su producto

  • En segundo lugar, el incremento de ventas tiene que derivar en la creación de economías de escala que produzcan incrementos en los márgenes unitarios

  • Por último, como se ha dicho, la venta masiva del producto impulsada por su percepción como auténtica novedad debe propiciar una rápida amortización de los costes de I+D

La conjunción de todos estos factores configurará una sólida barrera a la competencia al permitir reducir los precios iniciales en cuanto su producto salga al mercado. De esta manera, conseguimos afianzar el liderazgo hasta que los competidores alcancen nuestro nivel de costes. Eso sí, ante la inminencia de esta situación, no queda más que una salida: ¡seguir innovando!


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Imagen|Mykl Roventine

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