El vendedor y el producto, un matrimonio de éxito



Del buen vendedor se suelen destacar cualidades como empatía, don de gentes, capacidad de organización u honradez, entre otras. Pero un comercial no es nada ante el cliente sin el refrendo de una buena cartera de productos: productos útiles, actualizados y con una adecuada relación calidad-precio.


El éxito del vendedor: conocer su cartera de producto

El éxito profesional de un vendedor depende más del producto y precio que puede ofrecer a sus clientes que de su credibilidad personal para cerrar una venta. Por ello, no debe olvidar que por encima de su relación personal con los clientes, lo que realmente está ofreciendo son productos que satisfacen sus deseos o necesidades. Cuanto más clara tenga esta idea en la cabeza, mayor será la satisfacción que obtenga en su actividad profesional.

Para ejecutar la mejor transacción, el responsable de ventas debe ofrecer proactivamente lo que necesita su interlocutor en lugar de limitarse a vender lo que le pide. Para llegar a ese nivel, es imprescindible que conozca en amplitud y profundidad toda su cartera de productos, lo que necesariamente implica:

  • Conocer sus características técnicas y materiales: dimensiones, peso, composición, resistencia, etc.

  • Conocer su proceso de fabricación para poder explicar con exactitud sus limitaciones físicas y tecnológicas

  • Tener conciencia clara de todas sus aplicaciones, incluso las más raras y extravagantes, para poder ofrecerlas ante una solicitud concreta

  • Conocer todas las variaciones disponibles en términos de colores, acabados, extras o accesorios, entre otras

  • Saber las posibilidades de personalización de sus productos en términos de forma, aptitudes o   prestaciones

  • Conocer las condiciones de suministro, capacidad de stock, cantidades mínimas, embalaje o forma de enfardado de cada uno de los productos

Ventajas de conocer bien la cartera

No siempre son los productos más populares los que mejor encajan a un cliente. Por ello, es necesario escuchar con atención todos sus requerimientos y conocer en profundidad el portfolio de productos. Cuantas más opciones se ofrezcan a un comprador más fácil es que escoja una confirmándonos como su proveedor. Y cuantas más opciones se le dé frente a los competidores, mayor será el prestigio de nuestra compañía.

Ante un cliente potencial que está contento con su suministrador, un producto menos común puede darnos la llave de entrada para comenzar un suministro que puede ampliarse en el futuro. El conocimiento del producto permite además resolver en el momento dudas puntuales sobre su manejo y reparar con prontitud las incidencias más sencillas. El vendedor tiene que ser el experto al que acuda el cliente en cuanto tenga una duda o inquietud.

El conocimiento exhaustivo del producto patentiza la profesionalidad del vendedor ante el cliente otorgándole la confianza de que va a ofrecerle el más adecuado de manera argumentada. En caso contrario, figurará solo como un amable charlatán con el que pasar un buen rato pero al que no se realizarán compras ante la oferta de productos similares.


Artículos relacionados

Cómo relanzar un producto de éxito
¿Por qué algunos vendedores siempre caen bien?
Cuándo se debe hacer una promoción de producto
Convención de ventas: un importante factor motivacional


Imagen|ricardodiaz11

No hay comentarios: