Las grandes Ventajas de las Rutas Comerciales



El tiempo es uno de los activos más importantes de que dispone un vendedor. Para sacarle el máximo partido, es fundamental que lo gestione de manera estructurada y racional. En función del periodo que dedique a la negociación en lugar de a labores burocráticas e inútiles desplazamientos mayores o menores serán los éxitos cosechados.

Por ello, la organización de rutas constituye un ejercicio fundamental en la planificación comercial.


Qué son las rutas de ventas

Las rutas son agrupaciones lógicas de clientes a los que se visita en un plazo de tiempo determinado. De su corecta elaboración depende que el vendedor no se desperdicie el tiempo recorriendo grandes distancias al albur de improvisaciones o urgencias.

Las rutas tienen un importante componente geográfico dependiendo su construcción de la distribución de los clientes por el espacio. No es lo mismo realizar rutas dentro de una ciudad, en cuyo caso se pueden asignar por barrios, que hacerlo en una provincia o región en las que habrá que aprovechar las vías de comunicación existentes. La longitud y complejidad de las rutas dependerá tanto de la dispersión de los clientes como del número de comerciales destinados a ese territorio.


Requisitos de una buena ruta

Una ruta bien elaborada debe cumplir algunos requisitos:

  • Agrupación. Como se ha dicho, los clientes tienen que estar reunidos en un área geográfica de fácil acceso en un periodo de tiempo determinado: un día, una semana, etc.

  • Rentabilidad. Deseablemente, las rutas comerciales deben agrupar a clientes grandes, medianos y pequeños de modo que merezca la pena realizar el esfuerzo de visitarlos. Lo ideal sería que todas las rutas englobaran un potencial mínimo de compra establecido por la compañía. Una ruta que agrupara tan solo a pequeños compradores no tendría sentido desde el punto de vista de rentabilidad de la actividad.

  • Flexibilidad. Las rutas deben ser lo suficientemente flexibles para poder atender eventuales reclamaciones que obliguen a cambiar la secuencia de visitas. Para ello, se debe contemplar la opción de cambiarla de fecha en caso de surgir una urgencia en otro punto geográfico. Lo ideal es trasladar la ruta completa aprovechando la llamada del reclamador para visitar a otros clientes de su zona. También es sensato englobar en todas ellas a clientes de opcional visita para el caso de que por algún motivo fallen los oficiales. 

  • Potencialidad. Una buena ruta debe combinar una mayoría de clientes activos con unos cuantos clientes potenciales. De esta manera, se asegura el mantenimiento del nivel de clientes ante las posibles deserciones de los habituales.

La correcta gestión de rutas reporta beneficios inmediatos al destinar a los vendedores a actividades de mayor valor para la compañía reduciendo a su vez los tiempos muertos. Su seguimiento periódico permite además conocer la rentabilidad de cada una y realizar modificaciones sobre la marcha para optimizarlas.


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