Tipos de Rutas de Ventas: ¿Cuáles son las mejores?


Las definición de rutas comerciales para el equipo comercial constituye la mejor manera de organizar las visitas de ventas de una manera eficiente y ordenada. La buena organización de rutas es requisito imprescindible para optimizar el presupuesto de ventas y sobre todo, el limitado tiempo de los vendedores. Para su correcto diseño hay que tener en cuenta que tienen que abarcar tanto los clientes activos como los potenciales y que hay que considerar prioritariamente la visita a los compradores con mayor potencial de consumo. 

En conclusión, el objetivo de una buena planificación de rutas es sacar el máximo partido a la actividad de la red comercial estableciendo la realización de las visitas más rentables para la compañía.


Disposición de las rutas de ventas

La disposición de las rutas en el territorio sobre el que actúa la empresa o la delegación no es igual para todos los sectores ni localizaciones. Su definición depende decisivamente de tres factores:


  • la extensión del terreno por el que se distribuyen los clientes. Una compañía puede tener un ámbito de actuación local, regional, nacional o internacional. Dependiendo de hasta donde extienda sus tentáculos comerciales la organización de los recorridos que harán sus vendedores tendrá que ser muy diferente. Resulta claro pensar que cuanto más amplio sea el territorio sobre el que actúa más complicada será la definición de rutas rentables. 

  • la dispersión de los clientes por dicho espacio. Es evidente que los compradores pueden concentrarse en zonas muy concretas como puede ser el caso de todas o alguna de las áreas de una ciudad o alguno de sus polígonos industriales. Pero también puede que los compradores se encuentren localizados en diferentes poblaciones alejadas entre sí como sucede en el ámbito rural. La elección de la ruta ideal en cada uno de los supuestos tendrá que ser diferente. 

  • la cantidad y calidad de las vías de comunicación existentes. Otro punto de atención importante a la hora de definir rutas comerciales es la red de carreteras, vías de ferrocarril o aeropuertos que se pueden utilizar para visitar a los clientes. La extensión de la ruta o la dispersión de los compradores pueden no ser un problema si existen vías para acceder a ellos con rapidez. Sin embargo, algunos obstáculos naturales como ríos, mares o cordilleras o el tener que atravesar fronteras entre países pueden suponer serias barreras de comunicación a la hora de configurar una ruta. 

Tipos de rutas comerciales

En función de dichos factores, se pueden distinguir los siguientes tipos de rutas:


  • Ruta tipo queso. Es la que parte de un punto determinado para volver de nuevo a dicho punto distribuyendo la zona de ventas en sectores como si fueran las porciones de un queso. Este tipo de ruta se implementa cuando los clientes se agrupan de forma homogénea en torno a la oficina o el domicilio del vendedor de modo que pueda realizar las visitas en un entorno relativamente reducido volviendo al punto de inicio en la misma jornada. Esta disposición es la habitual en áreas urbanas que se pueden dividir en sectores o barrios o incluso que se extienden a poblaciones ubicadas en las cercanías de la gran ciudad.


  • Ruta tipo margarita. Responde al mismo concepto que la anterior pero por su mayor extensión, el comercial no puede volver cada día al punto de origen. Se trata de un tipo de ruta viajera pensada para territorios más amplios en los que necesariamente hay que hacer noche fuera de casa. Su configuración adopta la forma de una margarita pues con el fin de optimizar el tiempo de desplazamiento se recorre circularmente en torno al punto de residencia del gestor comercial. 

  • Ruta lineal. La ruta de configuración lineal es la que se produce en recorridos largos en las que se sigue una carretera o autopista principal. Su justificación reside en que los clientes se sitúan en las poblaciones de paso de la ruta o en localidades aledañas de modo que es posible visitar a un buen número de ellos mientras se va avanzando. Como en el caso anterior se trata de un tipo de ruta viajera en la que se va visitando a clientes mientras se conduce hacia un destino determinado.


  • Ruta de zonas alejadas. Se trata de rutas distantes del punto de origen en las que, sin embargo, se concentra un elevado número de clientes. Para acceder a ellas, hay que realizar primero un recorrido lineal en el que apenas se realizan visitas y una vez alcanzado el punto de destino, se visitan a los clientes distribuidos por áreas. Este tipo de ruta se suele plantear para vendedores que viven en poblaciones aisladas o que visitan ciudades distantes entre sí lo que suele ser una práctica habitual entre comisionistas que trabajan para varias compañías.

La elección de una u otra ruta, dependerá de la disposición geográfica de las vías de acceso hasta los clientes pero también de la rentabilidad que se pueda extraer de la misma. Por decirlo de otro modo, los clientes que abarque cada uno de los recorridos tienen que tener un potencial de beneficio para la compañía que justifique su implantación. En caso contrario, es mejor abandonarla o fusionarla con otras más rentables. Este requisito de comprender  un potencial mínimo de compra es el que explica que puedan llegar a adoptar las figuras más extrañas e irregulares.


Para terminar, no debemos acabar la enumeración sin mencionar una ruta muy habitual que nunca se debe seguir en un departamento comercial bien planificado:


  • Ruta picoteo. Se llama ruta picoteo a aquella en la que el delegado comercial va saltando de un punto a otro del mapa asignado como si fuer un pollo picoteando semillas. Esta circunstancia se suele producir cuando se atiende a improvisaciones y urgencias planteadas por los clientes, abandonando cualquier ejercicio de planificación. La realidad es que de este modo se produce un gran derroche de tiempo y de esfuerzos que en muchos casos, no compensa el beneficio por lo que tan solo se debe recurrir a ella en casos excepcionales. 

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