Cómo Promocionar Productos Industriales



Ya sea como consumidores, ya como especialistas en Marketing, todos conocemos bien las múltiples vías de promoción que existen para los productos de gran consumo. De hecho, sufrimos a diario su bombardeo a través de los medios masivos de comunicación como televisión, prensa, radio o las redes sociales. Pero si nuestro producto es una materia prima, un componente o una máquina industrial, los medios que tenemos a nuestro alcance para divulgar sus virtudes no parecen tan claros. Sin embargo, también existen canales efectivos para dar a conocer nuestras novedades de producto a los compradores.

Si algo caracteriza a los productos industriales es que su  público es más reducido que el de los de gran consumo y que se dirige a compradores profesionales que tienen alto conocimiento sobre los mismos. Por lo tanto, la promoción de producto tiene que ser más técnica y racional centrándose en ventajas demostrables y en los verdaderos beneficios que puede reportar a sus consumidores.


Formas de promocionar los productos industriales


Así pues, existen formas muy específicas de promocionar los productos industriales que en muchos casos nada tienen que ver con las usadas en productos de consumo. Veamos a continuación los principales canales que podemos utilizar para dar a conocer novedades y mejoras de la cartera de productos


1. Ferias sectoriales


Las ferias constituyen un punto de encuentro entre fabricantes y compradores en los que disponen de espacio y tiempo suficiente para analizar en profundidad los mejores productos de la compañía y cerrar posibles contratos. Además las ferias están especialmente indicadas para realizar demostraciones de producto que en una oficina y en una transacción habitual son muy difíciles de ejecutar. Por ello, las compañías desplazan hasta su stand sus mejores prototipos de maquinaria y muestrarios de sus materiales para que puedan ser tocados, analizados y testados por los asistentes. 

Las ferias sirven también para dar a conocer la compañía a clientes nacionales o internacionales que de otra manera no hubiera sido posible conocer. Para ello, es importante contar con folletos y catálogos de empresa que proporcionen información básica sobre la misma y permiten continuar la relación comercial más adelante.


2. Revistas especializadas


Otro de los canales clásicos para promover productos industriales lo constituyen los medios de comunicación especializados. Casi todos los sectores cuentan con una o varias revistas físicas o digitales en las que se publican reportajes, noticias y entrevistas de interés para los miembros de su sector. 

Las inserciones publicitarias en forma de banners o anuncios alcanzan el mayor nivel de impacto en estas publicaciones al orientarse directamente a su público objetivo: profesionales que tienen capacidad de decisión sobre nuestros productos o servicios. Dentro de las formas de publicitarse también hay que considerar la opción de realizar marketing de contenidos o de patrocinar determinados artículos de interés. Precisamente por su menor difusión otra de las ventajas que presentan es el bajo coste de su publicidad comparada con otros medios más populares o generalistas. 

Otra opción que nos presentan este tipo de publicaciones es la de escribir un artículo especializado que se inserte en el cuerpo del medio. Para conseguirlo, hay que tener una buena relación con la dirección de la misma y mostrarse como experto en alguna materia. 


3. Exhibiciones de producto


Si queremos dar a conocer una novedad que encierra nuevas funcionalidades y formas de manejo, nada mejor que enseñársela a sus futuros usuarios. Es lo que suele ocurrir con nuevas maquinarias o equipos industriales cuya mejor promoción es la demostración de su uso. Por ello, los fabricantes organizan a menudo los llamados open-house, pequeños eventos en los que invita a sus principales clientes a conocer in situ sus nuevos lanzamientos. 

Los open-house se celebran habitualmente en las instalaciones del productor pero también se pueden organizar en hoteles, teatros o auditorios contratados para la ocasión. Sirven para mostrar físicamente los nuevos modelos a un grupo seleccionado de clientes que pueden adoptar decisiones rápidamente.


4. LinkedIn


Puestos a escoger una red social, no cabe duda que la más apropiada para promocionar artículos industriales es LinkedInY es que LinkedIn es la red profesional por excelencia por lo que muchos compradores especializados se encuentran conectados y ávidos de conocer nuevas informaciones. 

En ella, podemos abrir un perfil de empresa y publicar todas las novedades de producto, inauguraciones, galardones, nuevas certificaciones, etc. que puedan resultar de interés para nuestros clientes. Pero es que además, los directivos también pueden compartir las noticias de la compañía publicadas en otros medios aumentando de este modo la notoriedad de marca. 


5. Workshops con clientes


Otra opción en manos de las empresas para divulgar las ventajas de sus productos son los talleres o workshops celebrados con sus clientes. Se trata de breves charlas o conferencias organizadas para pequeños grupos de compradores que buscan ofrecer actualizaciones de conocimientos y habilidades sobre el producto o servicio comercializado. En ellas se busca mantener un diálogo con los compradores en un ambiente distendido en el que se pueden recoger sus reflexiones e incluso, propuestas de mejora para futuros lanzamientos. 


6. Seminarios profesionales


Algunos congresos o encuentros sectoriales ofrecen a sus asociados la oportunidad de impartir charlas o seminarios a lo largo de los mismos. Los seminarios constituyen una excelente oportunidad de divulgar novedades de la compañía y de consolidar su imagen de empresa ante un público profesional que estará atento e interesado en conocer las novedades de la misma. Por lo tanto, es importante aprovechar todas las oportunidades que se presenten para salir al escenario e impartir una charla memorable ante nuestros compradores. 


7. Conferencias


Otra manera de divulgar la estrategia, éxitos y novedades de nuestra compañía consiste en organizar de manera periódica conferencias especializadas  Se trata de eventos organizados por el fabricante en los que se imparten charlas sobre materias de interés para sus clientes. En ellas, se puede invitar a actores destacados del mercado para que divulguen sus conocimientos y de paso, aprovechar para presentar las novedades de la empresa. Las conferencias pueden adoptar muy diversos formatos: desde el gran evento celebrado en un auditorio hasta los más modestos desayunos de trabajo o  mesas redondas en los que se reúne a un número seleccionado de clientes.  

Las potencialidades de organizar conferencias son múltiples. En primer lugar, el departamento de Marketing puede aprovechar la ocasión para divulgarlo entre sus clientes con suficiente antelación potenciando así su prestigio de empresa. Durante su celebración se puede potenciar el networking entre los asistentes para que los clientes obtengan el máximo beneficio de su asistencia. Por último, tras su celebración se pueden colgar las charlas en Youtube o en la web de la compañía o en su defecto, hacer un resumen de la misma para enviarla a los principales clientes. 



Con mayor extensión que los anteriores pero con la misma intención, se pueden editar boletines promocionales en los que se recojan las últimas novedades desarrolladas por la empresaEl documento puede ser enviado por e-mail a sus clientes manteniéndolos así al tanto de los nuevos lanzamientos de producto. Dependiendo de la intensidad de su actividad el boletín puede adoptar una periodicidad mensual, trimestral, semestral... Lo importante es ser constante en su publicación y dotarlos de contenido para mantener a los clientes informados. 


9. Envío de e-mailings con las últimas novedades de la compañía


El e-mailing constituye un canal sencillo y barato de comunicarse con los clientes. Además, permite una efectiva segmentación del público enviando a cada grupo de clientes información exclusivamente sobre sus productos de interés. A través del mail se pueden enviar Newsletters, boletines de innovación, noticias de gran interés o convocatorias a eventos entre otros comunicados. 

Un punto a tener en cuenta con el mailing es la necesidad de utilizarlo con moderación y solo para aquellas informaciones que puedan ser de interés para el cliente. De otro modo, puede sentirse cansado o agobiado de nuestras comunicaciones lo que redundaría en un perjuicio para nuestra imagen.


10. Follletos y dípticos


Con un impacto más limitado, el material impreso puede reforzar el conocimiento que tiene el cliente de las novedades de producto y permite una lectura reposada de sus características técnicas. Los folletos y dípticos suelen colocarse en salas de visita, mostradores de recepción o en los stands de las ferias profesionales. También pueden ser entregados en el curso de una conferencia o seminario, en un open-house o en cualquier otra ocasión en la que se quiera informar al cliente. 


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