Ventajas de contratar a un Comisionista


En los departamentos comerciales, a menudo se plantea el dilema de contratar a vendedores de plantilla o a comisionistas. Para áreas geográficas con una alta penetración del producto, el vendedor de plantilla parece la fórmula adecuada, pero la contratación de comisionistas también ofrece algunas ventajas. 


Qué es un comisionista

En primer lugar, vamos a ver qué rasgos caracterizan a la figura del comisionista. Se llama comisionista es un colaborador del departamento de ventas que no está vinculado con la empresa mediante un contrato laboral sino a través de un contrato mercantil. En la práctica esto significa que el comisionista es un trabajador autónomo que puede ofrecer sus servicios de representante de ventas a diferentes empresas sin vincularse  en exclusiva con ninguna. Generalmente, su retribución se fija en forma de comisión sobre el importe vendido si bien también se pueden contemplar otras fórmulas. Además en el contrato se suelen incluir cláusulas como la prohibición del trabajo para empresas competidoras, la zona de actuación asignada o las cláusulas de rescisión. 


Ventajas de contratar a un comisionista



  • Si el producto les interesa, los comisionistas luchan por introducirlo en más y mejores clientes pues obtienen mayores beneficios con ello. Tampoco se desaniman ante mercados más pequeños o zonas alejadas si pueden reportarles un complemento a su nivel habitual de ingresos.


  • Son más versátiles a la hora de encontrar nuevos argumentos de venta o de idear nuevas aplicaciones del producto que puedan incrementar su nivel de ventas. 


  • Realizan más y mejor prospección pues el conocimiento profundo del mercado constituye la base de su futuro sustento. Por ello mismo, suelen contar con buenas bases de datos del sector siendo los más veteranos auténticas enciclopedias de su área y sector de actividad


  • Fidelizan bien a sus clientes respondiendo antes ante reaclamaciones o quejas ya que la pérdida de un comprador puede perjudicar la venta de otros productos de su cartera siendo mayor el menoscabo surfrido que el de un vendedor de plantilla


  • Mejoran la percepción del cliente al conseguir sinergias con la venta de productos complementarios. Por ello, es importante seleccionar a comisionistas con buenas carteras de producto de nuestro mismo mercado sin que ninguno sea competidor directo.




Requisitos del trabajo de un comisionista

Dicho esto, es importante afirmar que el comisionista no siempre tiene el mismo nivel de interés por la venta de un producto ni implicación con una compañía. Su voluntad de potenciar la introducción de un artículo depende decisivamente de dos factores:


  • El grado de aceptación del producto en el mercado, lo que depende de su popularidad entre los consumidores, el prestigio de su marca, su novedad y, sobre todo, su relación calidad-precio. Si el comisionista ve oportunidades claras de incrementar sus ventas, focalizará los esfuerzos en éste antes que en otros productos de su cartera


  • El nivel de comisión percibida. El comisionista es un matemático de las comisiones y siempre hace cálculos para ver qué producto le aporta más. Por ello, es importante que el fabricante elabore una plantilla de comisiones estimulante que premie la venta de los productos que más le interesan, como los más rentables o los de reciente lanzamiento. El volumen de ventas es otro factor a considerar pudiendo establecer comisiones progresivas en función del mayor volumen alcanzado. 

El vendedor a comisión no siempre es la solución ideal para un fabricante pero sí se debe considerar para determinados productos y áreas geográficas. Y es que un buen profesional armado con un producto interesante y debidamente incentivado puede reportar consistentes ingresos a las arcas de la compañía.



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Imagen|Elsa Kurppa [aka Tant C}


2 comentarios:

carlos dijo...
Este comentario ha sido eliminado por un administrador del blog.
Unknown dijo...

Me gustaria comicionar en alguna empreza , alguna recomendacion