¿Cuál es el verdadero Tamaño de un Cliente?


El tamaño de un cliente constituye una medida clave para la gestión de numerosas actividades comerciales de la compañía entre las que destacan la organización de rutas de visita y la priorización de las acciones promocionales. De cara a la maximización del beneficio de la empresa es evidente que no se puede dedicar el mismo tiempo ni dar igual tratamiento a un cliente Grande que a uno de dimensiones reducidas. Por ello, resulta imprescindible definir un buen criterio de clasificación de clientes por tu tamaño de forma que resulte claro tanto para el departamento de ventas como para el resto de la compañía. 

Método de clasificación 

Una correcta clasificación de clientes en función de su tamaño no tiene que basarse en su consumo presente sino en el potencial global de compra que tiene para nuestra compañía. Y es que el volumen que un cliente nos puede llegar a comprar determina su poder de negociación con la empresa pues es evidente que cuanto mayor volumen nos ofrezca  mayor será su capacidad de presionar a la baja el precio de venta. Por lo tanto, el modo de encarar la gestión de la cuenta variará sustancialmente si se trata de un cliente Grande o uno Pequeño. Las razones para ello son varias pero una de las principales es que posiblemente muchos competidores se verán atraídos por la oferta obligándonos por tanto a optimizar la gestión para conservarlo. 

Pero ¿cómo se calcula el potencial de compra de un cliente? Pues básicamente estimando el volumen máximo de consumo que puede llegar a realizar sobre nuestro portfolio de productos y de servicios. Es decir, su potencial de compra es su capacidad de adquirir las gamas que comercializamos sin atender en absoluto a su facturación total ni a su capacidad de compra de otros productos o servicios. 

Por decirlo de otro modo, una gran multinacional con un volumen de facturación enorme puede constituir para nosotros un cliente Pequeño si la cifra total que nos puede llegar a consumir es realmente reducida. Esto puede llegar a producirse si nuestro producto es poco importante o incluso residual dentro de su cadena de valor. Sin embargo, un fabricante con un volumen de facturación medio puede constituir para nosotros un cliente Grande si por cualquier razón, nuestro producto es parte esencial de su proceso. 

Uno de los errores más habituales que cometen las empresas es valorar el tamaño del cliente en función del consumo que realmente está realizando. Así, muchas compañías observan sus cifras de ventas y consideran que un cliente es Grande cuando les ha facturado una gran cantidad durante el último año y Pequeño, si su volumen de compras ha sido reducido. Ni siquiera la media del valor de las compras que nos ha realizado en los últimos años puede servir para asignarle un tamaño. Clasificarlo de este modo podría hacernos perder importantes oportunidades de venta en grandes clientes y la perspectiva de su importancia para nuestra compañía.


Los grupos de compra

En relación al tamaño de los clientes de nuestra cartera merece una atención especial aquellos que pertenecen a un grupo de compra. Como sabemos, un grupo de estas características lo constituye el conjunto de clientes que negocia de manera conjunta sus precios con el fin de abaratar costes. Con este objetivo, estas entidades designan a una sola persona para realizar las negociaciones de compra convirtiéndose en el interlocutor de referencia para sus proveedores. Por lo general, los grupos de compra están constituidos por compañías pertenecientes a un mismo grupo empresarial pero también existen grupos que se crean ex profeso por empresas de titularidad independiente generalmente pertenecientes a un mismo sector. 

Entonces, ¿qué tamaño debemos asignar a un cliente que pertenece a uno de estos grupos? Pues siguiendo el criterio anterior, es decir, el potencial de negociación del mismo, tendremos que valorar para su ponderación el potencial global del grupo de compra al que pertenece. Por lo tanto, si dentro de nuestro baremo, el potencial de compra del grupo lo consideramos grande, todos los miembros del mismo recibirán también la consideración de Grandes. Y es que en la negociación de ventas, el volumen que se pone encima de la mesa es el volumen total que es capaz de comprar grupo y no el individual del cliente en particular. En consecuencia, se puede dar el caso de gestionar un cliente con muy poca capacidad de consumo y que sin embargo, debamos considerarlo Grande debido a su pertenencia a un grupo de compra. 


Conclusión

Una buena clasificación de los clientes por tamaño es fundamental para orientar correctamente las acciones comerciales y sacar el máximo partido a la cartera de clientes. Realizándola correctamente, se podrá invertir más tiempo y más esfuerzo en aquellos que más interesen y que puedan reportar mayores beneficios para la compañía. 




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