5 formas de hacer una buena Previsión de Ventas

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Comienza un nuevo año y se plantea un nuevo reto para el departamento comercial: vender el volumen de productos establecido por la compañía. Pero para conseguirlo es necesario fijar objetivos que sean motivadores y, sobre todo, alcanzables por los vendedores, lo que no resulta una empresa sencilla.

La pregunta es cómo hacer una previsión de ventas lo más ajustada y cercana a la realidad posible. Entre los métodos más comunes utilizados por las empresas, podemos citar los siguientes:


1. Incremento porcentual


El sistema más simple de calcular las ventas del año próximo consiste en aplicar un incremento porcentual a la cifra de ventas obtenida el año en curso a partir del crecimiento esperado del mercado, de la compañía, del PIB o cualquier otro dato económico coherente con la marcha del sector. Se trata del método más utilizado por compañías de los mas variados ámbitos dada su facilidad de cálculo. Sin embargo, no se puede considerar una técnica 100% fiable. Tan solo se puede recomendar su empleo cuando existe una gran estabilidad en el mercado y no se esperan modificaciones sustanciales en el comportamiento de los clientes, nuevos competidores, modificaciones regulatorias, etc.

2. Por extrapolación


Otra forma bastante sencilla de realizar una adecuada previsión de ventas consiste en realizar una extrapolación de la tendencia de compras de cada cliente en los últimos tres o cinco años. Para ello, se calcula la media de crecimiento experimentado en el periodo escogido y se aplica al año entrante el porcentaje de variación resultante. Sumando la estimación de toda la cartera de clientes lograremos obtener una previsión de ventas global. 

Al igual que el anterior se trata de un sistema muy utilizado por las empresas pues se puede calcular con rapidez vertiendo los datos en una simple hoja Excel. Además, resulta más justo si bien no está exento de fallos si no se realizan las siguientes acciones correctoras: 


  •  identificar a los clientes que por acciones de la competencia, cierre del negocio o por cualquier otra razón van a dejar de consumir o experimentar una caída significativa en sus compras durante el año entrante

  • identificar la tasa de nuevos clientes que se van a abrir gracias al esfuerzo de la red de ventas y aquéllos que vayan a experimentar notables crecimientos por la introducción de nuevos productos, mejora de condiciones respecto a la competencia, etc.

En cualquiera de los casos anteriores, conviene realizar una corrección a mano para ajustar al máximo la previsión y obtener unos objetivos fiables. 



3. Cuota de mercado


Otra forma de cálculo de las ventas que se esperan realizar durante el año entrante toma como punto de partida la cuota de mercado de la compañía con respecto al conjunto del sector. Si,  por ejemplo, se considera que la cuota permanecerá estable, la evolución de las ventas será igual a la evolución global del mercado y si se espera incrementar, habrá que hacer el cálculo en consecuencia. 

Para utilizar este método de estimación es imperativo contar con cifras fiables del sector a través de publicaciones oficiales, informes emitidos por asociaciones sectoriales, observatorios del mercado, etc. 


4. Vinculación económica


Otra forma de estimación se basa en la estimación de datos de sectores económicos estrechamente vinculados con el nuestro. La venta de algunos productos está ligada al crecimiento de otros sectores por lo que puede resultar bastante sencillo estimar su evolución.  Por ejemplo, la venta de material del descanso como los colchones, está íntimamente ligada a la compraventa de viviendas nuevas y el consumo de cemento depende sobre todo, de la evolución de la construcción y de la obra pública. Por lo tanto, se puede estimar sus ventas extrapolando las ventas del sector en cuestión.

Para calcularla de manera fiable, es imprescindible conocer la evolución del sector de referencia a través de los índices publicados por entidades independientes como pueden ser las asociaciones profesionales, los bancos, las cámaras de comercio, etc. 

5. Estimación de grandes clientes


Los mayores clientes son uno de los activos más importantes de una compañía y para su futuro beneficio. Tanto es así que en las empresas se suele cumplir la regla 80/20 por la cual el 20% de los clientes general el 80% de la facturación. Por ello, hacer una correcta estimación de su consumo futuro permitirá al departamento comercial tener su previsión de ventas bien ajustada a la realidad. A continuación, se puede completar asignando un crecimiento estándar a los clientes medianos y pequeños, que son de menor importancia para la empresa.

Metodología

Una vez obtenida la estimación global de ventas, es necesario distribuirla proporcionalmente entre todos los clientes para que los vendedores puedan hacer un seguimiento individual de sus consumos. Además, es conveniente dividir la previsión por meses tomando siempre tomando en consideración la estacionalidad histórica de las ventas o la habitual del sector. De este modo, se pueden manejar cifras lo más ajustadas posibles a la realidad pudiendo dosificar así los esfuerzos de la red comercial. Por último, merece la pena revisar los casos excepcionales de forma manual así como añadir a aquellos clientes que puedan llegar a incorporarse a la cartera realizando una estimación individual para cada uno de ellos.

La elección de un método u otro depende de varios factores entre los que resulta esencial el sector al que pertenece la compañía. El número de clientes en cartera y los recursos disponibles en el departamento para hacer cálculos precisos también constituyen elementos que influyen decisivamente en el método a escoger.


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Imagen|Mike Catel

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