¿Qué es y cómo se usa el Rappel sobre Ventas?




El rappel (o rápel) sobre ventas es una excepcional herramienta en manos de la comercial que bien gestionada puede provocar significativos aumentos en la cuota de mercado. En esencia, no es otra cosa que un descuento que se aplica al cliente que ha alcanzado un determinado nivel de compra en un periodo de tiempo concreto. Los rappel se suelen pagar con periodicidad anual aunque algunas empresas lo aplican semestralmente o incluso, de forma trimestral.

El rappel no tiene otro sentido que incentivar un mayor consumo de nuestros productos entre los compradores activos o potenciales. Por ello, se concede a partir de cifras de venta superiores a las realizadas habitualmente por los clientes. En caso contrario, no significaría más que la concesión gratuita de un descuento en factura, aunque eso sí, aplazado en el tiempo.


Características del rápel

Para que un rápel cumpla su función comercial, debe reunir las siguientes características:


  • Como hemos dicho, debe aplicarse a partir de cifras superiores a las del consumo habitual del cliente pero no tan alejadas como para estimarlas inalcanzables. Por ejemplo, se puede establecer como escalón inicial un volumen superior al 10% sobre el consumo anual.

  • Obviamente, tan solo son razonables en clientes que tienen recorrido en su crecimiento de compras. No tendría sentido conceder rappels a clientes que ya nos consumen el 100% de su potencial

  • Es adecuado establecer un escalado de rappel con descuentos progresivos que conceda premios superiores a los clientes dispuestos a realizar mayores esfuerzos

  • Establecer rappels anuales permite presionar sobre las ventas en el periodo del año en el que se pone en juego la consecución del objetivo: Noviembre y Diciembre. Los rappels semestrales permiten, no obstante, incentivar la compra dos veces al año, consiguiendo en teoría mayores beneficios

  • Los rappels deben pactarse a principios del año para que el cliente tenga tiempo de trasladarnos el volumen necesario para alcanzar el descuento

  • Es necesario que la red comercial gestione el rappel como una herramienta más de venta, recordando a los clientes su existencia en los meses previos a su vencimiento, siempre y cuando pueda servir de acicate para provocar un mayor consumo
acuerdo comercial



Ventajas del rápel

Las ventajas de aplicar una política de rappel son numerosas para la compañía:


  • En primer lugar, el uso del rappel difiere la aplicación del descuento comercial hasta final del año, lo que representa un pequeño ahorro financiero para la empresa

  • Además, sirve de motivación para el cliente para realizar un mayor esfuerzo y a concentrar sus compras en nuestros productos reduciendo por lo tanto la cuota de compra de otros competidores. El rappel 

  • El rappel no se consolida en el haber del cliente como el clásico descuento en factura que una vez concedido es muy difícil de eliminar. La ventaja del rappel estriba en que se aplica de forma excepcional, tan solo cuando se alcanza una determinada cantidad de compra, y así lo entiende el comprador. Por consiguiente, se puede dejar de ofrecer en un momento dado si la política comercial de la compañía así lo requiere

  • Extraño pero cierto: en determinados casos, por negligencia o despiste, algunos clientes o grupos de compra se olvidan de reclamar el pago del rápel al final del periodo de compra establecido, pasando de este modo su importe a engrosar los beneficios extraordinarios de la compañía

Conclusión

Como vemos, el uso del rappel en una compañía entraña notables beneficios que bien gestionados puede hacernos incrementar las ventas así como la cuota de penetración en determinados clientes clave de la cartera.
 

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4 comentarios:

Jonathan dijo...

excelente articulo, lo aplicare en el mio: https://finconsejo.es/ exitos tio!

Unknown dijo...

Buenos días Jonathan, gracias por este artículo esclarecedor sobre el rappel. Debo realizar un contrato de rappel sobre ventas con un cliente y te agradecería si me pudieras indicar dónde puedo encontrar un modelo redactado.
Gracias , Anna

Unknown dijo...

Disculpa, mi contacto

Unknown dijo...

Hola..muy interesante es tips.de negociacionll quiero aplicar en una negociación con un gigante del mercado chileno de bebidas de fantasía ..tanto por volumen de compra y venta más...por ponerlos en nuestros locales me puedes dar un tipo por esto último gracias