Cómo se pueden perder ventas al Bajar los Precios

escaparate de lujo

Sorprendente pero cierto: en determinados casos, podemos llegar a perder ventas al aplicar una bajada de precio a nuestros artículos. Obviamente, no se trata de escenarios habituales pero sí se da en determinados productos y segmentos de consumidores. 

Veamos cuáles:


  • determinados productos y marcas considerados de lujo pueden perder compradores si consideran que pagando un precio inferior se va a rebajar su estatus. De hecho algunos compradores están dispuestos a pagar más por un producto por el simple hecho de que no todo el mundo puede permitírselo. En cuanto dejan de considerarlo exclusivo, deja de interesarles la realización de ese gasto. Por supuesto, nos referimos a artículos de joyería, moda, vehículos de alta gama, perfumería, etc.

  • en algunos artículos se puede provocar un efecto sustitución al rebajar sus precios. Así ocurre cuando los compradores pueden adquirir un producto mejor por el precio que pagaban anteriormente por el nuestro y pueden seguir destinando dicha cantidad para comprar un producto. En dicho caso, pueden preferir destinar su dinero a comprar un artículo mejor que una mayor cantidad del producto habitual

  • por último, los consumidores tienden a asociar coste con calidad por lo que, en ocasiones, ante una rebaja de precio pueden percibir una pérdida de fiabilidad del producto. Así sucede con artículos de primeras marcas que han sido lanzados con potentes campañas de publicidad y que luego, se reposicionan asimilándose a artículos banales o de marca blanca. El consumidor puede entonces reaccionar comprando productos más caros de la misma categoría para obtener la misma garantía de calidad que anteriormente

Como vemos, rebajar los precios no es siempre una estrategia adecuada para incrementar las ventas o ganar cuota de mercado. Es más, en ocasiones una subida de precios puede llegar a fidelizar a un determinado grupo de consumidores asegurándonos las ventas futuras. Acertar con la decisión dependerá tanto de la gama de producto comercializada como de la previsible reacción del segmento de mercado a la que se orienta.



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Imagen|Lars Plougman

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