Si quieres Sobrevivir ¡no bajes los Precios!



En periodos prolongados de crisis, las empresas ceden fácilmente a la tentación de bajar los precios de los productos de su cartera. Esta estrategia conduce al inicio de una guerra de precios con actores más baratos que también intentarán bajar sus precios para mantener su cuota. Pero lo más grave no es eso. Lo crítico es la dificultad de volver a subirlos una vez que los consumidores se han acostumbrado al nuevo coste y al haberlo degradado dentro de su categorización mental.


Alternativas a la reducción de precios


El prestigio de marca es un valor difícil de consolidar y no se puede baratear a la primera. Además, la bajada de precios conlleva una rápida pérdida de beneficios para el productor que puede adquirir un carácter irreversible si los costes ya se han ajustados al máximo.

Por consiguiente, la empresa debe explorar todas las posibilidades de rentabilizar el producto manteniendo su margen. Aquí vienen algunas fórmulas alternativas para satisfacer al comprador sin degradar el artículo y perder credibilidad y rentabilidad en el mercado:


  • No tiréis los precios. Si otros productores más baratos os hacen perder ventas, sacad productos básicos a precios reducidos. Eliminad lo superfluo y lanzad una gama más barata para compradores no sofisticados manteniendo el precio de los productos actuales. De este modo, mantendréis vuestro prestigio y en último caso, siempre podréis dar una muerte digna a las gamas superiores

  • Lanzad formatos más pequeños para consumidores que no pueden permitirse pagar los precios de los envases habituales. De este modo, daréis respuesta a las necesidades nacidas de sus maltrechas economías sin desprestigiar el producto

  • Utilizad las promociones. Las promociones son herramientas a disposición del departamento de Marketing y tienen la ventaja de reducir el coste unitario sin llegar a afianzarse en la mente del consumidor. Pero no os conforméis con las típicas ofertas de 2 x 1 o de envases jirafa que puedne llegar a desprestigiar la imagen del producto. Sed imaginativos y regalad muestras, productos complementarios, gadgets realmente útiles, etc. 

  • De cara al distribuidor, emplead el rápel como herramienta habitual de ventas. Como sabéis, el rápel es un descuento que se aplica de forma anual (o semestral) cuando se ha alcanzado un determinado volumen de compra. Utilizándolo regularmente conseguiréis que el descuento no se consolide en su factura generando derechos adquiridos que luego son muy difíciles de retirar

El precio es una de las columnas del marketing mix y constituye una de las variables más trascendentes del margen comercial que es el sustento de las compañías. Reducirlo supone incurrir en un grave riesgo que puede afectar gravemente a la rentabilidad y, por consiguiente, al futuro de la compañía.



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