6 claves para vender bien a Puerta Fría


La venta a puerta fría es una de las técnicas de ventas consideradas más difíciles y duras para los comerciales. Básicamente, consiste en celebrar entrevistas en el establecimiento del cliente presentándose sin previo aviso y sin haber concertado la entrevista con antelación. Las acciones de venta fría suelen producirse en polígonos para productos industriales pero también en comercios u oficinas si se trata de servicios o de material de oficina. La situación más invasiva tiene lugar en los domicilios con la venta de enciclopedias o la propuesta de afiliación a revistas o asociaciones de diverso tipo.

El principal problema que se plantea con la técnica de puerta fría es que al no esperarse, el vendedor es recibido con frialdad y escepticismo por parte del comprador y por consiguiente, tiene que superar una importante barrera inicial. Por lo tanto, es necesario seguir unos pasos muy concretos para que tenga unas mínimas posibilidades de éxito.


1. Identificar correctamente al interlocutor

La primera acción de la venta es identificar a la persona a quien se va a presentar el producto. Muchas veces, por precipitación o timidez, el comercial no espera a tener delante a la persona que puede tomar la decisión de compra del producto o contratación del servicio y se dirige a la persona que le recibe. Hacer una presentación a la secretaria, dependienta o recepcionista constituye una pérdida de tiempo pues probablemente, no la transmitirá al responsable de compras y si lo hace, no lo hará correctamente.


2. Identificar sus necesidades

A continuación, hay que contrastar que las necesidades de consumo se adecuan al producto que se comercializa a base de preguntas directas. Para ello, es importante tener preparadas con antelación las preguntas de apertura y que éstas sean lo más cortas y comprensibles posible. Generalmente son del tipo ¿Vd. utiliza este tipo de producto? ¿Cree que tendrá la necesidad de utilizarlo en los próximos meses?

En caso negativo, es inútil seguir con la entrevista pues en ningún caso puede conducir a una transacción comercial. Como mucho, se le puede dejar un folleto con el teléfono de contacto de la empresa o del vendedor por si en el futuro le surge la necesidad de consumirlo.


3. Realizar una buena presentación


Durante el encuentro es importante realizar una presentación o demostración del producto lo más concreta posible. En las entrevistas a puerta fría el interlocutor no había reservado un tiempo para ella por lo que puede considerarla una intromisión. Por ello, la presentación debe ser breve y conseguir despertar un interés inmediato en el cliente. Para conseguirlo, es necesario prepararla con antelación haciendo destacar desde el principio los beneficios que puede obtener el comprador con la compra del producto o la contratación del servicio. El soporte sobre el que se realice tiene que poder mostrarse con rapidez por lo que es más efectivo un folleto o un catálogo que un ordenador o una tablet en los que hay que esperar a que se abra el programa y se cargue la presentación.


4. Entregar documentación comercial

En sus entrevistas a puerta fría, el vendedor debe dejar documentación informativa acerca de la empresa y sobre las principales ventajas del producto. De este modo, el cliente podrá estudiarla con calma y tomar una decisión razonada sobre su compra. El soporte puede ser variado pudiendo tratarse de un folleto o díptico del producto en el que se expliquen claramente los beneficios ofrecidos.


5. Quedarse con el contacto

Antes de abandonar el local es muy importante cerciorarse de que se ha cogido la tarjeta o datos de contacto del cliente para poder retomar la relación unos días después de la entrevista. Un contacto personalizado siempre representa una mayor garantía de éxito tanto más cuando ya se ha realizado una primera visita. 


6. Hacer seguimiento

Por último y para que el trabajo no haya sido en balde, es importante realizar un seguimiento posterior de la entrevista por vía presencial o telefónica con objeto de resolver posibles dudas que hayan surgido durante la misma o tras haber revisado la documentación. El objeto de este segundo contacto es poder cerrar el contrato o en su defecto, concertar otra entrevista para resolver ulteriores dudas o proceder a la venta.


La puerta fría es una técnica muy empleada para identificar y abrir nuevos clientes en un área de actuación determinada. Su efectividad, es no obstante limitada por lo que debe complementarse con otras técnicas como el envío por e-mail de información acerca de la empresa y de sus productos y la concertación de citas por vía telefónica. Sin embargo, sí puede ser recomendable para identificar mercados potenciales y para que perfeccionen su técnica de negociación los vendedores recién llegados a la empresa.

1 comentario:

Anónimo dijo...

Muy cierto! Creo que la parte en dónde la mayoría de personas fracasa es en dejar buena documentación sobre lo que hizo. Es importante esto para poder observar cómo mejorar y así vender más. Les comparto un artículo sobre cómo se puede llevar un monitoreo sobre lo que hacemos. Espero les sirva.

http://blog.kipobusiness.com/field-team-management/parametros-utiles-para-el-monitoreo-de-campo-personal/