La Innovación de Producto es la clave (aunque no se venda!)

INNOVACIÓN

No siempre los productos innovadores sirven para vender nuevas soluciones a nuestros clientes. Más bien al contrario, muy a menudo tienen una utilidad de imagen y prestigio que ayuda a vender otras gamas de producto. Pero no por ello, debemos dejar de desarrollar productos y servicios diferentes a los que tenemos. Veamos las ventajas ocultas y los grandes beneficios que ofrecen.


Ventajas de presentar productos innovadores


  • Enseñar productos novedosos permite utilizar ante el comprador nuevos argumentos de venta esquivando la tradicional negociación de precios sobre la cartera habitual

  • Mejora la imagen de la empresa al mostrar sus capacidades innovadores quizás muy superiores a las de la competencia. A igualdad de precios, un buen comprador tenderá a elegir al proveedor más imaginativo y versátil y que, por tanto, puede ofrecerle más variadas soluciones

  • Permite dar ideas al comprador sobre diferentes productos que lanzar al mercado, o en su defecto, complementos de gama, promociones, regalos, etc.

  • En ocasiones, permite que el comprador se ponga medallas dentro de su organización al ofrecer soluciones que podrían hacer ganar más dinero a su empresa

  • Permite incrementar el número de interlocutores dentro de la organización si se presentan ventajas para otros departamentos como Calidad, Producción, Logística, etc. 
La forma de presentación de los productos innovadores también es importante pudiendo hacer variar la percepción del comprador hacia nuestra compañía. Veamos algunos consejos:


Consejos




  • Argumentar la colaboración con institutos de investigación, uso nuevas tecnologías, joint venture con otros proveedores, etc. Por un lado, daremos prestigio a nuestra compañía y por otro, alejaremos la tentación de dar el producto a la competencia para que lo copie

  • Acompañar la presentación con vídeos demostrativos. Pueden consistir en representaciones gráficas de la composición del producto, análisis clínicos, forma de montaje, formas de uso u otras características. El vídeo es una forma sencilla de comprender determinadas ventajas que de otro modo, sería difícil explicar verbalmente. 

  • Llevar prototipos físicos del nuevo producto. De este modo, el comprador podrá tenerlo en su despacho y venderlo internamente y por otro, probar personalmente una novedad de producto, lo que siempre constituye un incentivo

  • Por último, presentar ideas sobre la promoción del producto, su colocación en el lineal, productos complementarios para venta cruzada, etc. De este modo, se realiza una argumentación completa, facilitando al comprador su futuro lanzamiento al mercado
En conclusión, las empresas deben desarrollar y presentar constantemente productos innovadores al mercado, y la red comercial, no tener miedo a las mismas. Y es que les van a ayudar a vender su cartera habitual de productos simplemente por presentarlas correctamente.


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