¿Por qué algunos Vendedores siempre caen bien?


Es un hecho sintomático. Algunos de los proveedores que nos visitan, nos caen invariablemente bien y a otros, simplemente, no los aguantamos. Y eso influye claramente en la percepción que tenemos de su compañía y en las posibilidades de que les compremos. Por qué ocurre.


La venta es ante todo una relación humana

La relación con los comerciales es una relación personal y los que acaban triunfando son los que, además de las técnicas de negociación, dominan las técnicas de comunicación. Se trata de fórmulas que todos conocemos intuitivamente pero que no todo el mundo sabe gestionar. 

Veamos los trucos que utilizan los grandes vendedores para caer siempre bien y trabar una verdadera amistad con el cliente.

1. Sonreír

Aunque parezca una perogrullada, sonreír transmite sensaciones positivas y comunica una percepción simpática y divertida del mundo. Gracias a las neuronas espejo, las personas tendemos a imitar las emociones de los demás por lo que una sonrisa sincera nos invita a su vez a sonreir.




2. Hablar en positivo

Las palabras conectan con nuestros centros emocionales por lo que es importante escogerlas con cuidado. No es suficiente expresar conceptos positivos: las propias palabras también deben serlo. Es preferible decir La economía comienza a mejorar que La economía ya no puede empeorar. Fijarse en las cosas buenas de la vida también ayuda a transmitir buenas sensaciones y a convertirse en un buen compañero de viaje. 


3. Interesarse por el interlocutor

La vida y preocupaciones de los demás no es algo que suela interesar a nadie. Lo que todos, sin embargo, apreciamos es que se interesen por nosotros: por nuestra familia, nuestras aficiones, la evolución de nuestro trabajo, etc. Quien practica con regularidad este tipo de empatía acaba convirtiéndose en una persona encantadora.


4. Practicar la escucha activa

Escuchar realmente lo que dice el comprador nos ayudará a entender sus verdaderas necesidades. Algunas serán económicas, pero otras simplemente emocionales. De esta manera, podemos reaccionar en consecuencia ofreciendo soluciones adaptadas a lo que quiere. Un recurso habitual es ofrecer los productos más modernos de la cartera pero puede que esta no sea la mejor solución para el comprador que busca realmente otra cosa.




5. Proporcionar mejoras para el negocio

El vendedor generoso que ayuda al comprador en su actividad más allá de la venta de sus productos, a la postre se ve recompensado. Y su colaboración puede referirse a cosas sencillas como ponerle en contacto con clientes, asesorarle sobre otros fabricantes, etc.



6. Hacer regalos inesperados

Posiblemente, un comprador espera que le hagan descuentos o rapels sobre la mercancía vendida pero puede que no, algún detalle personal. Esto vale tanto para el camarero que invita a unos dulces como al recepcionista que regala un caramelo al niño. No es necesario que se trate de regalos caros para causar una buena impresión; muchas veces, el simple detalle es lo que más aprecia el interlocutor
Como vemos, el buen comercial no es solo el que se limita a vender sus productos sino sobre todo, el que establece relaciones personales con los compradores. Los buenos profesionales, la gente honrada, sencilla y generosa suele generar el ambiente propicio para que vayan llegando los pedidos.


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