Herramientas Comerciales: ¿qué debe llevar el Vendedor?


documentación comercial

El departamento comercial es el encargado de vender al mayor precio posible los productos comercializados por la empresa. Para conseguirlo, los vendedores deben emplear algunas técnicas de negociación y utilizar documentación comercial que les sirva de apoyo. Eso sí, los documentos que antes se llevaban impresos, ahora se han convertido en archivos digitales que se muestran en el ordenador o desde la web de la empresa o sus redes sociales. Veamos cuáles son los más importantes.


1. Catálogo actualizado de producto 


El catálogo comercial constituye la principal herramienta del vendedor. Un buen catálogo tiene que contener fotos, esquemas o diagramas de los productos comercializados así como detallada información técnica. Los catálogos constituyen la tarjeta de presentación de las gamas que oferta la compañía por lo que debe incluir imágenes de una calidad óptima así como una clara distribución por secciones. Así mismo, es importante que incorpore las opciones de gama que tiene a su disposición (tamaños, texturas, colores, etc.) así como información que pueda ser de utilidad como delegaciones disponibles, pedidos mínimos, plazos de entrega, etc.


2. Tarifas oficiales


En muchos sectores y compañías las tarifas de precios son documentos cerrados que muestran el precio por producto sobre el cual el comercial está autorizado a aplicar determinados descuentos. Es por ello, que la red de ventas debería contar con suficientes ejemplares de tarifas en vigor para distribuirlas entre toda su cartera de clientes. En caso de que se hayan diseñado tarifas diferenciadas en función del canal o de la categoría del cliente (nacionales, internacionales, grupos de compra, etc.) es importante que las lleve todas.


tarifa de precios
Tarifa de precios


3. fichas de rappel


Conectado con el apartado anterior se encuentran las fichas o documentos de rápel diseñadas por el departamento comercial. El rappel es un descuento pactado con el cliente que se aplica en función del gasto realizado durante un periodo de tiempo determinado. Las fichas de rappel especifican las cantidades y periodos de pago acordados con el comprador en ocasiones, en formatos ya impresos y en otras dejando libertad al vendedor para que los rellene. 


4. presentación de empresa

Puede que los clientes nuevos quieran conocer datos sobre nuestra compañía que les aporten confianza para empezar a consumir: valores corporativos, ubicación de las fábricas, volumen de ventas, principales clientes, etc. Es por ello que los comerciales deben llevar siempre consigo la última presentación oficial de la empresa y si ésta pertenece a un grupo, también la de la matriz. Ahora bien, lo que hace tiempo se solía mostrar en aburridos archivos de Power Point ahora está derivando hacia vídeos corporativos que explican cosas similares pero con mucha mayor rapidez y amenidad. Por lo tanto, la red de ventas hará bien en contar con ordenadores o tabletas potentes que puedan cargar y proyectar los audiovisuales con rapidez.

5. Información sobre nuevos productos


Los productos o servicios novedosos merecen un especial interés por parte del cliente por lo que conviene utilizar material promocional específico. Este puede consistir en folletos, 3D interactivos o vídeos que expongan sus principales características o proceso de producción



folleto de producto
Folleto de producto































6. Reseñas profesionales

Las noticias aparecidas en periódicos o revistas especializadas (sobre todo, si son de fuentes independientes), avalan el prestigio de nuestra empresa y representan un excelente espaldarazo a la labor de ventas. Lo mismo se puede decir de las opiniones emitidas por expertos sobre nuestro producto o empresa o los rankings publicados por instituciones.  Es por ello que merece la pena tenerlas a mano y si es posible, mostrarlas en algún momento de la entrevista. 


7. Casos de éxito


Por último, un comercial puede aportar documentación sobre proyectos ejecutados en clientes de prestigio que puedan servir de referencia al comprador. Los beneficios conseguidos así como su testimonio positivo mejorarán el prestigio del vendedor y darán solidez a la negociación. La documentación puede consistir en una presentación del proyecto, un vídeo explicativo o incluso, en las declaraciones del propio cliente.

La pericia y simpatía del vendedor son elementos esenciales en la negociación de ventas pero una buena documentación aportará argumentos y credibilidad a su exposición facilitando enormemente el proceso de venta. 


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2 comentarios:

Eric Madalene dijo...
Este comentario ha sido eliminado por un administrador del blog.
tusyeme dijo...

Las noticias aparecidas en periódicos o revistas especializadas (sobre todo, si son de fuentes independientes), avalan el prestigio de nuestra empresa y representan un excelente espaldarazo a la labor de ventas. Lo mismo se puede decir de las opiniones emitidas por expertos sobre nuestro producto o empresa o los rankings publicados por insti vikingpressagency.com/etiquetas-en-youtube-que-son-y-como-utilizarlas/