Seamos serios, ¿es ético invitar a clientes a espectáculos?

Campo de fútbol en el móvil

Una de las formas más tradicionales de fidelizar a los grandes clientes ha sido invitarles a cenas, eventos deportivos o espectáculos. Algo que durante un tiempo se vio como un gasto injustificable de los departamentos comerciales y una excusa para el ocio, ahora las empresas se lo están planteando como un modo adecuado de agasajar y retener a sus mejores clientes.


Todo hay que decirlo: no todos nuestros interlocutores están dispuestos a dejarse invitar y muchas empresas tienen estrictos códigos éticos para impedirlo. Pero en definitiva, no deja de ser una muestra de agradecimiento o incluso, de afecto hacia un cliente importante que destina buena parte de su presupuesto en comprar nuestros productos. 


¿Por qué merecen la pena las invitaciones?


El día a día del vendedor consiste en realizar visitas a su cliente para negociar precios de venta y condiciones de entrega. Las visitas suelen ser breves y apenas se tratan asuntos que excedan el ámbito profesional. Por ello, provocar momentos de ocio con nuestros clientes se considera un modo adecuado de conocerse fuera del ámbito laboral y entablar una relación menos formal. Se estima que con ello se facilitarán futuros pedidos o se obtendrá mejor consideración ante posibles reclamaciones.

Para fomentar los intercambios, las plantas o delegaciones suelen tener asignado un presupuesto anual para estas invitaciones que pueden disponer a su libre albedrío. 


¿En qué consisten?


La mayoría de las proposiciones se reducen a invitaciones puntuales a almorzar o cenar, eso sí, posiblemente, en los mejores restaurantes de la ciudad y acompañándolas con botellas de cava si es necesario. Normalmente, el coste de la cena dependerá del potencial de compra del cliente: a mayor nivel mas caro suele ser el restaurante.


Apetitoso plato en cena de empresa


Pero los convites pueden extenderse a otras actividades como encuentros deportivos o espectáculos. Así no es raro encontrar multinacionales que contratan palcos en los mejores estadios de fútbol, en los circuitos de Fórmula 1 o adquieren abonos para ferias taurinas. Los encuentros internacionales suelen ser los que mayor interés suscitan no siendo raro que las empresas hagan coincidir sus reuniones con partidos de la Champions League o del mundial de motociclismo para cursar la correspondiente invitación. 

Para evitar susceptibilidades entre los compradores, es práctica habitual disfrazar el convite de evento profesional, por ejemplo, organizando un congreso o conferencia en una ciudad emblemática. Tal suele ser el caso de París, Barcelona o  Lisboa en Europa. Y tal encuentro puede dar lugar a cenas en restaurantes de lujo, invitaciones a conciertos o visitas guiadas a los mejores monumentos. 

En conclusión, las invitaciones son una efectiva forma de relación comercial que nos ayuda a establecer lazos personales y duraderos con los compradores. Por su parte, muchos clientes estarán encantados de que un proveedor que sirve bien y puntualmente tenga un detalle con ellos que no olvidarán fácilmente. 


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