¿Para qué sirve un Técnico Comercial?

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Un vendedor es un profesional que básicamente se dedica a ejecutar la política de ventas de una empresa. Es decir, a través de la relación personal que mantiene con los clientes vende los productos de su cartera, al nivel de precios mínimo fijado por la empresa y ayudado por las herramientas comerciales que la compañía ha puesto a su disposición: presentación corporativa, folletos, catálogos, rappels, etc. 


Sin embargo, para determinados productos la función comercial que realiza del vendedor no es suficiente. Y es que algunas materias primas, los componentes industriales o la maquinaria de proceso entre otros, necesitan un conocimiento más profundo de sus características y potencialidades para ser ofertado y vendido a compradores especializados. Y es en ese punto donde tiene plena cabida la figura del técnico comercial. El técnico comercial se ha convertido en una figura clave en los departamentos comerciales de algunos sectores específicos debido a su experiencia técnica y su conocimiento del producto. 


De qué departamento proceden los técnicos comerciales


El técnico comercial realiza las funciones de un vendedor cualificado que tiene un gran conocimiento de las características y funcionalidades del producto que comercializa además de poseer buenas habilidades relacionales. Por su alta preparación técnica, este profesional suele proceder de alguno de los siguientes departamentos: 


  • Diseño, I+D+i u oficina técnica. La justificación de que provengan de las áreas más relacionadas con el desarrollo de producto es que de este modo conocen a la perfección la estructura de los artículos ya que han sido ideados total o parcialmente en su departamento. Otro factor a destacar es que es posible que hayan tratado con clientes clave si han practicado el codiseño o diseño colaborativo, lo que les proporciona una cierta experiencia comercial

  • Producción, ya que el conocimiento de los procesos productivos puede convertirlos en expertos asesores sobre posibles mejoras técnicas y funcionales de los productos o procedimientos para abaratar su coste, mejorar el proceso de envasado o la funcionalidad del embalaje, optimizar la logística, etc. 

Eso sí, en cualquiera de los casos anteriores a los conocimientos técnicos debe acompañarles ciertas dotes de sociabilidad y desenvoltura ante los compradores que le conviertan en una amable correa de transmisión entre el cliente y los departamentos técnicos de la empresa.


Funciones del técnico comercial


Entre las principales labores del técnico comercial figuran:


  • Proponer variaciones de diseño el producto para adaptarlo a las requerimientos de uso del cliente para lo que tendrá que ejercer de eficiente transmisor de cara al departamento de I+D+i

  • Proponer adaptaciones que funcionen en las diferentes fábricas o instalaciones del cliente para lo que tendrán que realizar visitas físicas a las mismas y establecer un protocolo de ensayos con prototipos antes del lanzamiento definitivo

  • Asesorar sobre la forma de mecanizar o utilizar el producto en el sistema productivo para lo cual suelen utilizar el conocimiento sobre maquinaria de envasado adquirido en sus ocupaciones técnicas

  • Hacer propuestas de mejora en la línea de envasado, mecanización o cualquier punto de la cadena logística del cliente para optimizar su uso

  • Solucionar problemas técnicos surgidos tras el suministro de la mercancía. Las incidencias técnicas de producto también forman parte de su responsabilidad por lo que tendrán que identificarlas en la fábrica del cliente y proponer modificaciones de diseño o de producción a sus departamentos correspondientes para subsanarlas

  • Además, el técnico comercial realiza internamente propuestas de mejora y de nuevos desarrollos de producto a raíz de las demandas recibidas de los clientes o de los problemas que afronta. 

A qué departamento pertenece el técnico comercial


A pesar de su ascendencia técnica y como su propio título indica, el técnico comercial suele formar parte del departamento comercial de la compañía. Ello implica que participa de los objetivos globales del departamento y que acude regularmente a las reuniones del mismo. En este sentido, y dado su perfil especializado suele depender directamente del Director Comercial. Es decir, generalmente el técnico comercial no tiene una cartera de clientes propia sino que actúa transversalmente para los clientes de toda la red comercial. Tan solo en caso de que por la dimensión de la compañía se necesite más de un profesional se distribuyen por las carteras de uno o varios vendedores específicos. 

El técnico comercial suele hacer tándem con el vendedor que gestiona el cliente y solo interviene cuando son requeridos sus conocimientos técnicos por un cliente determinado. Cuando esto ocurre comparte sus conclusiones y sugerencias con éste al igual que con su superior. 

En las compañías en las que la cartera de productos exige un alto grado de especialización de facto todos los comerciales de plantilla actúan y ostentan el título de técnicos comerciales. Ello implica que sus labores van más allá de meramente ofrecer y pactar la venta de los productos sino que también realizan adaptaciones y resuelven eventuales problemas desde un punto de vista técnico. 

Conclusión 


La figura del técnico comercial como profesional híbrido entre el departamento comercial y el área técnica aporta un alto valor añadido a la empresa y constituye una excelente forma de fidelizar al comprador a través de su experiencia e implicación. Por ello, las empresas que comercializan productos industriales harían bien en diseñar planes de formación, promoción y retención para este valioso puesto. 



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