Por qué es mejor vender servicios que productos






En una sociedad tan industrializada como la nuestra en la que se fabrica casi de todo, diferenciarse y obtener un buen margen en un producto no resulta tarea sencilla. Y es que la ventaja que se puede alcanzar se termina en cuanto la competencia copia y lanza un producto igual o similar.

Por ello, muchas compañías se han planteado el ofrecer servicios a sus clientes, mucho más flexibles y difíciles de imitar. Tal es el caso de IBM, la mítica fabricante de ordenadores, que ante sus abultadas pérdidas, a partir de 1993 se transformó en una empresa de servicios y consultoría.

Ventajas de los servicios 


Entre las ventajas de ofrecer servicios podemos destacar las siguientes:


  • Son intangibles. Es decir no son físicos y por lo tanto, es muy difícil evaluar su coste y su margen por parte de los consumidores. Pensemos por ejemplo, en un despacho de asesores o en un bufete de abogados ¿cuánto cuesta realmente su trabajo? Es difícil de valorar. Por la misma razón, la competencia tendrá difícil evaluar cuántos recursos se están utilizando y cuál es su nivel de desempeño

  • Proporcionan beneficios experienciales. Esto quiere decir que pueden ofrecer mucha satisfacción al cliente con poco esfuerzo, simplemente basándose en la experiencia y habilidad del proveedor

  • Fidelizan al cliente. Por todo lo anterior, los servicios constituyen un buen medio de fidelizar al cliente que encontrará pocas o ninguna alternativa en el mercado y verá más difícil lanzar solicitudes de oferta para recortar costes

  • Pueden variar con  facilidad. En el momento en que se detecta un intento de copia, el servicio puede mutar muy rápidamente adaptándose mejor al cliente u orientándose a otro tipo de clientes. Esta acción no es posible con la mayoría de productos al implicar cuantiosas inversiones en I+D, producción, diseño o distribución entre otras que es necesario amortizar

Cómo hacerlo

Cada empresa acumula con el tiempo un alto grado de experiencia en su sector que puede usar para diseñar una gama de servicios. Abriendo su mente y centrándose en el cliente puede imaginar prestaciones complementarias al producto en cualquier punto de la cadena logística: diseño, aprovisionamiento, producción, almacenaje, distribución, etc. Otra buena idea consiste en preguntar a los clientes qué necesidades tienen y qué prestación les podríamos proporcionar para satisfacerla.

Lo importante es buscar sinergias con nuestro producto y pensar en los beneficios que puede obtener el cliente por contratar con nosotros servicios que busca en otros ámbitos.


Algunos ejemplos

Los ejemplos de compañías manufactureras que se han adentrado en el mundo de los servicios es amplia.

  • Los fabricantes de stands feriales ofrecen habitualmente servicios de utilidad al expositor: animación del stand, organización de conferencias, catering, etc. 

  • Algunos fabricantes de embalaje ofrecen servicios de diseño de la caja y de optimización de la carga en el camión lo que es muy valorado por los pequeños productores

  • Determinadas imprentas complementan su oferta de impresión con servicios de maquetación y edición de libros para los escritores que empiezan a publicar

  • Algunas empresas industriales fidelizan a sus clientes ofreciéndoles ensamblaje de piezas, empaquetado o preparación de pedidos, llegando a introducir incluso a su personal en las fábricas de éstos

Conclusión

El diseño y desarrollo de una atractiva oferta de servicios constituye una estrategia de marketing de producto inteligente ya que permite una rápida diferenciación con respecto a la competencia y un fácil incremento de márgenes. Además, diseñando servicios atractivos y adaptados a las expectativas del cliente podremos una fidelización de los clientes mucho más intensa que con os meros productos.


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