El secreto del éxito de Ikea: el Producto


Fachada de IKEA


Si hay una empresa de fabricación y distribución cuyas buenas cifras nos siguen sorprendiendo es la sueca IKEA. Y es que no solo sus ventas crecen de manera sostenida año tras año sino que además, la enseña de muebles ha conseguido ganarse el aprecio incondicional del consumidor.  ¿Cuál es el secreto de su éxito?

La importancia del diseño en Ikea


A la hora de abordar el caso de Ikea mucha gente tiende a vincular su éxito con el bajo precio de sus productos. Y es que si además de que muchos de sus muebles están fabricados en madera de pino, el consumidor tiene que montarlos por su cuenta la reducción de costes está garantizado. Además, Ikea obtiene poderosos ahorros en logística al transportar todos sus productos empaquetados, así como en sus gastos fijos al apostar por grandes locales situados a las afueras de las ciudades. 

Sin embargo, muchas otras enseñas han seguido una estrategia de economía de costes sin conseguir tan espectaculares resultados. Entonces ¿cuál es la receta? La P más importante del Marketing Mix es la de Producto y las empresas de éxito (incluso las que tienen precios de derribo) lo saben perfectamente. Por eso, todos los muebles de Ikea presentan un cuidado diseño que los hace atractivos a cualquier comprador. Y es que la simplicidad no tiene porqué estar reñida con una cuidada estética. 

Para verlo más claro, podemos decir que un producto entra por la vista del consumidor cuando reúne las siguientes características. 

  • Unas adecuadas proporciones.  Cuando un artículo nos encanta nada más verlo seguramente se debe a que presenta una correcta armonía de volúmenes, un aspecto que el ojo es capaz de percibir a la primera. Esta realidad se basa en primer lugar en la simetría entre las diferentes mitades que componen el objeto (alto/bajo; derecha/izquierda) y en segundo lugar, en algo tan sorprendente pero tan real como es la medida áurea. Esta proporción  ya conocida por los clásicos es de 5/8 y puede conferir a una obra de arte, un edificio o cualquier objeto una singular belleza que no somos capaces de explicar. Los buenos diseñadores dominan ambos aspectos de forma inconsciente de modo que son capaces de dotar a sus creaciones de una magia especial

  • Armonía de colores y texturas. Una adecuada combinación de colores y tactos así como su  adecuación a los gustos del consumidor final constituyen una garantía de éxito para cualquier producto. Este es un aspecto que apreciamos claramente en el mundo de la moda pero también en el ámbito de la decoración y es claramente visible en las tiendas de Ikea. Para profundizar en la combinación de colores podéis consultar design-seeds o el portal de diseño paletton

  • Adornos estéticos y proporcionados. Por último, los remates estéticos aplicados por un buen diseñador pueden convertir a un producto vulgar en un artículo realmente apetecible. Estos incluyen molduras, orlas, tiradores, resaltes que consiguen proporcionarle un singular encanto.

Muchos de los aspectos arriba enunciados podemos descubrirlos en gran cantidad de muebles de Ikea que de este modo consiguen cautivarnos inmediatamente. A modo de ejemplo, podemos comparar la encantadora silla infantil Mammut de Ikea con el modelo de otro fabricante de estética mucho más básica.


Comparativa de silla de Ikea
Silla de Ikea vs silla de la competencia



Exposición de producto en Ikea


Otro aspecto clave en el éxito de las tiendas de Ikea es la cuidada y elaborada exposición que realizan de los artículos puestos a la venta. Algunos artículos son capaces de venderse por sí mismos pues el consumidor sabe exactamente lo que quiere y conoce cómo y dónde utilizarlo. Sin embargo, en otros casos, es necesario que el fabricante o distribuidor proporcione sugerencias y dé una idea al consumidor del resultado final de su uso. Eso es lo que ocurre con la moda y los complementos y es por lo que resulta tan importante la exposición de maniquíes en las tiendas para mostrar las combinaciones más estéticas. En el terreno de la decoración pasa exactamente lo mismo. Y es que muchos consumidores no son capaces de imaginar cómo quedará una alfombra en su salón o con qué tipo de mesas y cortinas combina mejor. 

En este sentido, muchos comercios de mobiliario se conforman con exponer algunas piezas de la misma gama en un pequeño espacio. Sin embargo, las tiendas de Ikea reproducen ambientes completos en los que se puede apreciar la habitación con todos sus muebles, tapicerías y objetos decorativos además de sus suelos y paredes característicos. Este despliegue lo encontramos para los diferentes estilos de decoración que tienen a la venta así como para todas las zonas de la casa lo que incluye el salón, el baño, el despacho o incluso la cocina. 


Comparativa de exposición de Ikea
Exposición en Ikea vs exposición en otro distribuidor


Una atractiva visión de conjunto reafirma al consumidor en la conveniencia de su compra e incluso puede impulsarle a adquirir nuevos artículos. Pero ¿cuál es el secreto de una buena presentación de muebles? Pues básicamente son tres: 

  • Una armonía en las proporciones tal como hemos comentado antes, de tal modo que el espacio esté bien distribuido, que se pueda caminar entre los muebles y que tengan apariencia de confortables. La armonía también se obtiene combinando estéticamente piezas grandes con pequeñas, formas rectas con redondeadas, productos verticales con horizontales, etc.

  • Un buen equilibrio entre los colores claros y oscuros. El ojo humano se siente a gusto y cautivado por los espacios en los que se combinan armónicamente los tonos claros con los colores oscuros o aquellos en los que predominan los tonos medios. Y es que un espacio demasiado oscuro puede resultar deprimente para muchas personas y otro demasiado vivo, incómodo y enervante. En este punto, Ikea roza la perfección al buscar siempre una perfecta armonía en sus presentaciones construyendo ambientes cálidos y acogedores. 

  • Transmitir una sensación de hogar en las habitaciones al incluir objetos que pueden considerarse personales como cuadros, plantas, fotografías, etc. Y es que cuanto más identificado se sienta el consumidor con el espacio que se le muestra, más fácil será que acabe consumiendo los productos.


Un recorrido inteligente


Otro punto en el que  destaca el diseño de las tiendas de Ikea es en el inteligente recorrido que hacen realizar al visitante para ejecutar su compra. Esta es una técnica de Marketing que conocemos bien pues la hemos visto en numerosos supermercados en los que los productos de primera necesidad (leche, agua, detergentes) se sitúan al fondo para obligarnos a recorrer todo el establecimiento. Y es que cuanta mayor superficie del recinto recorra el consumidor mayores posibilidades hay de que realice una compra. 

Pues bien, observamos cómo en Ikea en el piso superior se visitan primero los muebles más grandes, importantes y caros - muebles de TV, bibliotecas, cocinas... - dejando los más baratos para el final, en el momento en que sicológicamente se dispone de menos dinero. Seguidamente, en el piso inferior se sitúan los accesorios, utensilios de cocina y objetos de decoración, mostrando algunos de ellos precios extremadamente baratos. Este hecho tiene un indudable efecto sicológico para el visitante pues le impulsa a marcharse con la satisfacción de haber adquirido una auténtica ganga. Tampoco es casualidad que ambos recorridos terminen con productos de alto contenido afectivo como son el mobiliario infantil en el primer caso y la sección de plantas, en el segundo. 


Recorrido de tienda de Ikea
Recorrido de una tienda Ikea

En este punto, es de señalar que para que un recorrido 'obligado' sea del agrado del visitante es imprescindible que los impactos que vaya recibiendo los considere interesantes, atractivos y le proporcionen ideas sobre decoración, aspecto que en la tienda sueca se cumple sobradamente como hemos visto anteriormente. 


Otros atractivos


Pero las armas con que cuenta Ikea para cautivar y fidelizar al cliente no se quedan aquí. Además de las anteriores, la firma sueca es capaz de desplegar un buen set de técnicas de marketing para potenciar sus ventas y hacer que sus productos tengan la máxima aceptación. Entre ellas se encuentran las siguientes:

  • Uno de los indudables ganchos de sus tiendas es el poder disfrutar de un almuerzo a precios realmente reducidos tras haber realizado las compras. Esta oferta no solo motiva al visitante a permanecer más tiempo en el recinto sino que es un momento que puede disfrutar en familia grabándose como un bonito recuerdo

  • Cada año, Ikea edita un nutrido catálogo en el que no solo presenta sus nuevos productos sino que sobre todo, muestra exposiciones de habitaciones decoradas al detalle que como hemos visto antes lo que constituye un modo ideal de proporcionar ideas al comprador

  • Por último, a la fabricante y distribuidora no le falta imaginación a la hora de realizar originales campañas de Marketing como la apertura de pop-up stores en el rastro de Madrid o en el Born de Barcelona o la exposición de producto en el metro de ciudades tan emblemáticas como París

Tienda de Ikea en el rastro de Madrid


Conclusión


Como vemos, nada es casualidad en el mundo de los negocios ni tampoco las fórmulas de éxito son tan sencillas como parece. El bajo precio es un requisito fundamental para triunfar determinados sectores pero la política de producto y sobre todo, su cuidado diseño son claves para convencer al consumidor de que se encuentra ante la compra más adecuada. Además, en el ámbito de la distribución la óptima exposición del producto puede marcar la diferencia entre vender el artículo o no hacerlo.


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